לימוד מתמטיקה

http://tamirtrabelsy.blogspot.co.il/2011/12/blog-post.html

תכנון למול אלתור

http://tamirtrabelsy.blogspot.co.il/2011/12/blog-post_17.html

חיי שרה - פיתוח עיסקי

19/11/11

כב במרחשוון התשע"ב

פיתוח עיסקי ובני אברהם

אחד הנושאים המרתקים ביותר הינו פיתוח עיסקי ויחסי עבודה בחברות של שירותים עיסקיים (ייעוץ, רואי חשבון, עורכי דין, אדריכלים וכד'). בחברות  אלו הפיתוח העיסקי קשה מאוד ולאורך זמן מעט מאוד חברות מתקשות לשרוד ולהיות מובילות בתחומן מבחינה מקצועית ומבחינת הגודל.

במקביל נושא של ניהול משאבי אנוש בחברות אלו בעייתי מאוד. חלק ניכר מהעובדים מגיע למספר שנים קצר מראש כדי ללמוד ולהשתפשף, גם הבעלים רואים בעובדים הזוטרים משאב מתכלה וכאשר כבר יש עובדים שמפגינים יכולות ניהול ומנהיגות גבוהות מאוד ופיתוח עיסקי מתקדם נוצר לחץ כפול עליהם. המעסיק כל הזמן חושש שהעובד ינסה לגנוב אותו ולקחת לקוחות אליו כי סה"כ לעובדים כאלו יש מאפיינים דומים מבחינת יכולות מקצועיות, בינאישיות ופיתוח עיסקי כשל המעסיק ומצד שני העובד מרגיש "מרומה" הכסף שמרוויח (למרות שמדובר בדכ בשכר נאה) לא עומד בשו פרופורציה למה שהיה מרוויח אם היה מוכר לבד ולא פעם הוא מתפתה להקיפ חברה בעצמו עם כל הקשיים הנובעים מכך ועם הבעייתיות המוסרים המסויימת הכרוכה בגניבת לקוחות וסודות מקצועיים מהמעביד.

אני רוצה להציע דרך מעניינת לפיתוח עיסקי שתוכל לשבור את שתי הדילמות ולאפשר לעובד להקים עסק משלו ולמעביד להרוויח וזאת בצורה של שותפות חלקית של המעסיק בעסק חדש שהעובד יקים וזאת כלקח מדרך התמודדותו של אברהם עם שאלת הירושה. לאחר פטירת שרה בפרשתנו נושא אברהם פילגש ושמה קטורה (לפי המפרשים הוא מחזיר את הגר אם ישמעאל) ונולדים לו ממנה שישה ילדים ולאחר מכן אומר הכתוב (בראשית כד:ה-ו)"

"וַיִּתֵּן אַבְרָהָם אֶת כָּל אֲשֶׁר לוֹ לְיִצְחָק:  וְלִבְנֵי הַפִּילַגְשִׁים אֲשֶׁר לְאַבְרָהָם נָתַן אַבְרָהָם מַתָּנֹת וַיְשַׁלְּחֵם מֵעַל יִצְחָק בְּנוֹ בְּעוֹדֶנּוּ חַי קֵדְמָה אֶל אֶרֶץ קֶדֶם"

תמיד כשקראתי את הפסוק הזה חשבתי לעצמי לאן הם הלכו? לפי הכתוב הלכו למזרח וניתן לפרש למזרח הקרוב דהיינו חצי האי ערב – ארצו של ישמעאל אך ניתן לפרש שהלכו רחוק מכך למזרח הרחוק – הודו, סין, בורמה וכד'. ומה נתן להם? יש מרבותינו שפירשו מתנת ממון אך רש"י מפרש שנתן להם שמות טומאה שלא רצה להשתמש בהם. שמעתי וקראתי סיפורים רבים על ישראלים ויהודים שהלכו לחפש את עצמם במזרח וכשהגיעו למנזרים בודהיסטים והינדואיסטיים נאמר להם או שהבינו לבד שלמעשה האמת הרוחנית נמצאת אצלנו וכל מה שיש במנזרים אלו זה סה"כ מדרגות ראשונה בדרך לאמת הדתית.

תיאור זה מזכיר במידה רבה את יחסו של הרמב"ם לנצרות ולאיסלם. הרמב"ם רואה בהם התפתחות בשלב אמונת האדם מאמונת אלילים מרובים שהייתה נהוגה בעבר, דרך האמונה בשילוש של הנצרות וכלה בייחוד של האיסלם. ושמא תישאל הלו דתות המזרח הן דתות של אלילים ראוי לשים לב שבדת ההינדו אומנם יש הרבה אלילים אך כולם התגלמות של אל אחד – הברהמן ובסופו של דבר הבודהיזם התפתח מדת ההינדו.

לפי פירוש זה מה שאברהם עושה הוא פיזור סיכונים לצורך הטמעת האמונה באל אחד בכל העולם. הוא נותן את כל דתו וכוחו בזרם העיסקי העיקרי שלו יצחק (ממנו יתפלד עם ישראל ועשיו – הנצרות) אך משקיע ממון עודף בשני מקומות האחד בישמעאל שעתיד להביא לנו את האיסלם והשני בבני הפילגשים שמשולחים לקצווי הארץ – לסין והודו ועתידים להטמיע שם גירסא ראשונית של דת ייחוד - ריבוי אלילים השייכים לאל אחד. אם בעלי העסקים של ימינו ישכילו ללמוד משיטה זאת יוכלו להרוויח מאוד.

לאחרונה עשיתי חישוב קל לגבי חברת תפן. איתרתי כ 6-8 חברות ייעוץ (מתן, טרפז, RPI, חושן ועוד) שהוקמו ע"י סמנכ"לים לשעבר בתפן (מייד עם עזיבתם תוך מספר שנים קטן לאחר מכן) 10 – 40 עובדים ובעלות מחזור של 5 – 20 מש"ח (לשם השוואה המחזור של תפן בישראל הינו כ 40 מש"ח)וסביר להניח שרווחיותם גבוהה משל תפן כי אין מטה בינל ועובדים מוכשרים ויקרים שיש להחזיק כדי לקיים חברת ייעוץ עם כ 100 עובדים בארץ וכ 250 בעולם.

אם הבעלים של תפן היו חכמים אזיי כל עובד כזה כשהיה כבר ברור שבכיר מדי מכדי להישאר בתפן ולעיתים גם דרכו העיסקית, יעדיו, והתמחותו המקצועית שונים קצת, היו באים אליו בהצעה פשוטה. בו תקים חברה אנחנו נשקיע סכום מסויים וניתן לך לקחת מספר לקוחות (וניתן לעשות זאת ברמת הבעלים כך שלא על הכל חייבים לדווח) כך שאחוזי הבעלות יהיו 60-40 לטובתך או משהו כזה. דבר זה ייצר אווירה אובה של העובד, ייתן לעובד שקט נפשי בשלב ההקמה של העסק וייתן לבעלים שקט נפשי שבסוף חלק מההכנסה יילך אליו. בדוגמא הקודמת ברור שעדיף לשלוט על 40% מ 100 מש"ח ועוד 100% מ 40 מש"ח מאשר לשלוט רק על 40 מש"ח בארץ. בצורה כזאת ניתן גם לבצע ניסויים עיסקיים בקווי פעילות או בצורות פעילות שאינן בליבת העסקים של החברה כפי שהיא רואה אותם אך סביר להניח שיש להם קיום בהוווייה העיסקית כולה. אומנם יש כאן קצת עלויות עודפות אך לא רבות ובעיקר מה זה משנה העלוית האלו קיימות גם במצב הנוכחי בו מחזיקים המקימים בכל החברות והבעלים של העסק המקורי לא נהנה מפירותיהם.

תולדות יצחק והיעלמותו

26/11/11

כט במרחשוון התשע"ב

תולדות יצחק והיעלמותו

כל מי שקורא את פרשת תולדות ובייחוד את פרשיית הברכות ליעקב ולעשיו לא יכול להימלט מתחושת הסוף של חיי יצחק השורה על כל מהלך הפרשה ומחזקת לאור אמירתו של עשיו שיחכה למות אביו כדי לנקום ביעקב. למעשה יצחק נעלם לחלוטין מהתורה ורק בפרשת וישלח מוזכר כבדרך אגב דבר מיתתו וקבורתו ואף שם אין זה בהתאם לסדר הדורות, למעשה הוא מת אי שם שתי פרשות לאחר מכן באמצע פרשת מקץ 12 שנה לאחר מכירת יוסף!! (לחישוב ראה רש"י לה:כט). אין זאת תופעה ייחודית בספר שמנהיג נעלם מדפי הסיפור זמן רב לפני מיתתו. גם אברהם שזמן מיתתו היה כשיעקב ועשיו היו בני 15 מוזכרת מיתתו פרשה לפני כן בסוף חיי שרה (למעשה הנזי אותו הכין יעקב והו קנה את הבכורה נועד לסעודת האבל של יצחק על מות אבין אברהם).

גם תרח אבי אברהם מוזכרת מיתתו מייד לאחר יציאת אברהם ממנו בעוד שלמעשה בפועל מת זמן רב לאחר מכן.

התורה רוצה לרמוז לנו כאן לקח חשוב למנהיגים. לא משנה אם הגעת לשיא בגיל מבוגר יחסית כמו אברהם או בגיל צעיר יחסית כמו יצחק כשאר סיימת את תפקידך ראוי ונכון שתיטוש את שדה המערכה התקשורתי והארגוני מוקדם ככל האפשר ותן לבא בתור להנהיג את הארגון.

כולנו מכירים את היזמים שנדבקים לכיסא הניהול למרות שכבר אינם מתאימים לנהל ארגון גדול, את המנהיגים הגדולים שהביאו את הארגון להישגים ענקיים אבל לא ידעו מתי לפנות את הכיסא וגרמו לדרדור מהיר וחזק במצב הארון וכד'. רק השבוע היינו עדים לפטירתו של מנהיג עיסקי גדול – אלי הורביץ שכן ידע וזיהה את הנקודה הנכונה לעזוב את כס המנכ"ל ולתת למקוב ולאחר מכן לינאי את כס המנכלות ובשנה וחצי לפני שנפטר ולאור מחלתו אף העביר את כיסא היו"ר.

ביתר עומק יש כאן גם התייחסות מיוחדת לדרכו ולתפקידו של יצחק שצריך להיות יותר נחבא ועובד בשקט. לאחר אברהם יזם הסטרט אפ של המונותיאיזם שטייל בעולם (חרן, מצרים) ובארץ לאורכה ולרוחבה ופעולתו הייתה במרחב הציבורי הגיע זמנו של יצחק שנשאר רוב הזמן במקום אחד, לא ירד מארץ ישראל וגם בא גר בעיקר בחברון וקצת בעזה. ועבודתו הייתה לחפור את הבארות שאברהם חפר באיזור עזה אבל הפלישתים סתמום. המשמעות של עבודת החפירה היא עבודה סיזיפית, אין כאן את ההתרגשות והציפייה האם נמצא מים כי ברור שנמצא אלא מיסוד המצב החדש לאורך זמן, לאר שיצחק חפר חתם ברית עם אבימלך שהפלישתים יותר לא יסתמו אותם. עבודה סיזיפית ושחורה זאת ולאורך זמן אין בה תהילה ואין בה פרסום, היא כזאת שהיחצנים לא מדברים אודותיה ואפילו התורה לא מקדישה לה מקום נרחב אבל למעשה יצחק הוא אחד משלושת אבות האומה. אברהם היה יזם, יצחק מארגן ובונה תשתיות ויעקב שילב בין שניהם.

חיי שרה - ניהול מו"מ

כא במרחשוון התשע"ב

ניהול משא ומתן ומציאת אישה ליצחק

בפרשת חיי שרה מסופר על פטירת שרה וקניית מערת המכפלה ולאחר מכן אברהם שולח את עבדו אליעזר לחפש אישה לבנו במולדתו בקרב בני משפחתו והכתוב מספר על דרכו של אליעזר, דרך הבחירה שלו ברבקה ואת תהליך המשא ומתן שניהל עם בתואל ולבן כדי לגמור את השידוכים. אחד הדברים המעניינים בפרשת הוא שאליעזר מספר וחוזר על כל הסיפור של כל מה שקרה לו החל מציווי אברהם ועד שיושב לפניהם ויתר על כן בכתוב חוזר גם הוא על הסיפור באריכות וזאת למרות שאין מילה מיותרת בתורה. אומנם ישנם מספר שינויים ונעמוד עליהם בהמשך אבל במהות יש חזרה וסיפור ארוך מאוד של כל התהליך ונשאלת השאלה למה?

לפני כן רק נזכיר מנהג יפה שקיים בקהילות ישראל לקרוא לכל חתן את פרשה זו כדי לחדד את המסר של טהרת מחנה ישראל ובקהילות ג'רבה ותוניס אף נהגו להוציא ספר תורה מיוחד ולקרוא ממנו לחתן בסוף קריאת הפרשה של אותה שבוע.

אומנם רבותינו אמרו "יפה שיחתם של עבדי אבות מתורתם של בנים" שהרי כאן יש פירוט רב ואילו בהלכות רבות שקשורות לעיקרי הדת הן רמוזות ברמזי רמזים. ואנחנו ננסה ללמוד משטיה זו עקרון יסודי במשא ומתן וכן מספר עקרונות נוספים תוך השוואה לשני משאים ומתנים שניהל אברהם מקודם – האחד עם ה' לגבי הצלת סדום והשני עם עפרון לגבי קניית המערה.

העיקרון היסודי שאליעזר מלמד אותנו במשא ומתן הוא סבלנות וחזרה על כל הסיפור מתחילתו כדיי לתת רקע מלא לכל המהלכים ולכל מה שקורה. בדור שלנו – דור המהירות נוטים לנסות לחתוך, להעמיד את הדילמה ואת המחלוקות בנקודות ואז לנסות לפתור אותם. אליעזר מציע שיטה אחרת, ראשית נשים לב שהוא לא עושה "סמולטוק" אלא ניגש לעניין וזאת לאור החשיבות שיש מבחינתו לנושא ולאור העובדה שהוא רוצה לסגור עסקה אבל במחיר שלו. לאחר מכן אליעזר עובר לפרט כל דבר ודבר וזאת בכדי לתת לצד השני תמונה מלאה של כל הרקע לבקשתו, מה ייצא לו מזה, לאברהם ומה ייצא להם. והסיפור הולך ומתארך ובתוכו שוזר אליעזר מספר כלים רבי עוצמה.

למשל בפתיחת הדברים אליעזר מתאר את אברהם: "ה' בֵּרַךְ אֶת-אֲדֹנִי מְאֹד וַיִּגְדָּל וַיִּתֶּן-לוֹ צֹאן וּבָקָר וְכֶסֶף וְזָהָב וַעֲבָדִם וּשְׁפָחֹת וּגְמַלִּים וַחֲמֹרִים. לו וַתֵּלֶד שָׂרָה אֵשֶׁת אֲדֹנִי בֵן לַאדֹנִי אַחֲרֵי זִקְנָתָהּ וַיִּתֶּן-לוֹ אֶת-כָּל-אֲשֶׁר-לוֹ" וזאת לעומת התיאור שבו פותחת הפרשה ""וְאַבְרָהָם זָקֵן בָּא בַּיָּמִים וַה' בֵּרַךְ אֶת-אַבְרָהָם בַּכֹּל". הסיבה לכך ידועה לכל איש שיווק מתחיל. אנחנו שונאי הפסד ושונאי סיכון (גם בכל מחקרי כהנמן וטברסקי הוכח שאנו נוטים להסתכן כשיש תוחלת לרווח ולא כשיש תוחלת להפסד גדול יותר). הפירוט שאליעזר נותן להם על גודלו של אברהם ועושרו והעובדה שהכל יעבור ליצחק מחביא בתוכו מסר סמוי "אם לא תרצו אין בעייה נלך למישהו אחר" הרי כל הבנות באיזור ישמחו מאוד להתחתן עם בן של איש עשיר כל כך. נקודה זאת עומדת בבולטות למול התנהלותו של אברהם למול עפרון החיתי בפרשת המכפלה. אברהם רוצה לקנות קרקע לקבר ונעול על המערה מכיוון ששם נקבר אדם הראשון ולכן הוא מנהל מו"מ די בשלומיאליות – מציעים לו פעמיים בחינם והוא מתעקש לשלם,נותנים לו הצעה ראשונה על מחיר מאוד גבוהה והוא לא מניד עפעף ומשלם ללא ויכוח הוא לא מראה שיש לו אלטרנטיבה אחרת. אליעזר בהמשך דבריו לאור הנחיית אברהם מודיע להם בפירוש אם לא תרצו אברהם מסכים שבנו ייקח לו אישה מהיכן שיירצה. מצד שני האברבנאל מפרש אחרת את דרכו של אברהם במשא ומתן. נשים לב שאברהם לא פונה ישר לעפרון החיתי אלא מתחיל בפנייה לכל בני חת וזאת על מנת שלא יהיה ברור שרוצה את מערת המכפלה (כנראה שעפרון לא הכיר את המסורת שאדם וחווה קבורים שם).

כחלק מהארכת הדברים ומשינוי הסגנון משנה העבד את הגדרת המשימה שהוטלה על ידי אברהם. אברהם אומר לו "אַשְׁבִּיעֲךָ בַּה' אֱלֹהֵי הַשָּׁמַיִם וֵאלֹהֵי הָאָרֶץ אֲשֶׁר לֹא-תִקַּח אִשָּׁה לִבְנִי מִבְּנוֹת הַכְּנַעֲנִי אֲשֶׁר אָנֹכִי יוֹשֵׁב בְּקִרְבּוֹ. כִּי אֶל-אַרְצִי וְאֶל-מוֹלַדְתִּי תֵּלֵךְ וְלָקַחְתָּ אִשָּׁה לִבְנִי לְיִצְחָק" ואילו הוא אומר בסיפורו למשפחת רבקה "יַּשְׁבִּעֵנִי אֲדֹנִי לֵאמֹר לֹא-תִקַּח אִשָּׁה לִבְנִי מִבְּנוֹת הַכְּנַעֲנִי אֲשֶׁר אָנֹכִי ישֵׁב בְּאַרְצוֹ.אִם-לֹא אֶל-בֵּית-אָבִי תֵּלֵךְ וְאֶל-מִשְׁפַּחְתִּי וְלָקַחְתָּ אִשָּׁה לִבְנִי" דהיינו אומנם אם לא תרצו אין בעייה אבל תדעו שאתם הבחירה הראשונה שלנו – מעין השוטר הטוב והשוטר הרע במקום אחד.

דבר נוסף שמאוד בולט אצל אליעזר זה הצבת המטרה הברורה – לקבל תשובה של כן או שלא וברגע שיש תשובה חיובית לממש אותה ולהימנע מאפשרות של היסוסים. אליעזר מחליט מראש על מטרתו ויש בידוי מידע מוקדם וזאת בניגוד לאברהם במשא ומתן להצלת סדום ועמורה אברהם פועל ללא מידע כלל – הוא לא יודע כמה צדיקים יש, כלפעם משנה את המספר ומשנה את המטרה (50 להצלת כל 5 הערים, 40 להצלת 4 ערים ובסוף כלום להצלת רק משפחתו). יתר על כן נושא ההיסוס במימוש ההסכמות בולט מאוד. בני משפחת רבקה מנסים בבוקר למסמס טיפה את ההסכם ומבקשים "תישאר איתנו הנערה יום או יומיים" כשהוונה היא לשנה – שנתיים. אליעזר לא מוותר ופשוט אומר בוא נשאל את הנעה – מעשה שלא מקובל בחברה שיבטית פטריאכלית. הנקודה הזאת של קביעת עובדות בשטח היא מהותית גם במשא ומתן עיסקי וגם בבחירות. למשל ב 2001 אם בורג היה מתיישב מייד על כיסא היור ומתחיל להתנהג כמו היר יש סבירות גבוהה לכך שבית המשפט לא היה פוסל את הבחירות ומביא לבחירות חדשות בהם נבחר פואד.