חיי שרה - ניהול מו"מ

כא במרחשוון התשע"ב

ניהול משא ומתן ומציאת אישה ליצחק

בפרשת חיי שרה מסופר על פטירת שרה וקניית מערת המכפלה ולאחר מכן אברהם שולח את עבדו אליעזר לחפש אישה לבנו במולדתו בקרב בני משפחתו והכתוב מספר על דרכו של אליעזר, דרך הבחירה שלו ברבקה ואת תהליך המשא ומתן שניהל עם בתואל ולבן כדי לגמור את השידוכים. אחד הדברים המעניינים בפרשת הוא שאליעזר מספר וחוזר על כל הסיפור של כל מה שקרה לו החל מציווי אברהם ועד שיושב לפניהם ויתר על כן בכתוב חוזר גם הוא על הסיפור באריכות וזאת למרות שאין מילה מיותרת בתורה. אומנם ישנם מספר שינויים ונעמוד עליהם בהמשך אבל במהות יש חזרה וסיפור ארוך מאוד של כל התהליך ונשאלת השאלה למה?

לפני כן רק נזכיר מנהג יפה שקיים בקהילות ישראל לקרוא לכל חתן את פרשה זו כדי לחדד את המסר של טהרת מחנה ישראל ובקהילות ג'רבה ותוניס אף נהגו להוציא ספר תורה מיוחד ולקרוא ממנו לחתן בסוף קריאת הפרשה של אותה שבוע.

אומנם רבותינו אמרו "יפה שיחתם של עבדי אבות מתורתם של בנים" שהרי כאן יש פירוט רב ואילו בהלכות רבות שקשורות לעיקרי הדת הן רמוזות ברמזי רמזים. ואנחנו ננסה ללמוד משטיה זו עקרון יסודי במשא ומתן וכן מספר עקרונות נוספים תוך השוואה לשני משאים ומתנים שניהל אברהם מקודם – האחד עם ה' לגבי הצלת סדום והשני עם עפרון לגבי קניית המערה.

העיקרון היסודי שאליעזר מלמד אותנו במשא ומתן הוא סבלנות וחזרה על כל הסיפור מתחילתו כדיי לתת רקע מלא לכל המהלכים ולכל מה שקורה. בדור שלנו – דור המהירות נוטים לנסות לחתוך, להעמיד את הדילמה ואת המחלוקות בנקודות ואז לנסות לפתור אותם. אליעזר מציע שיטה אחרת, ראשית נשים לב שהוא לא עושה "סמולטוק" אלא ניגש לעניין וזאת לאור החשיבות שיש מבחינתו לנושא ולאור העובדה שהוא רוצה לסגור עסקה אבל במחיר שלו. לאחר מכן אליעזר עובר לפרט כל דבר ודבר וזאת בכדי לתת לצד השני תמונה מלאה של כל הרקע לבקשתו, מה ייצא לו מזה, לאברהם ומה ייצא להם. והסיפור הולך ומתארך ובתוכו שוזר אליעזר מספר כלים רבי עוצמה.

למשל בפתיחת הדברים אליעזר מתאר את אברהם: "ה' בֵּרַךְ אֶת-אֲדֹנִי מְאֹד וַיִּגְדָּל וַיִּתֶּן-לוֹ צֹאן וּבָקָר וְכֶסֶף וְזָהָב וַעֲבָדִם וּשְׁפָחֹת וּגְמַלִּים וַחֲמֹרִים. לו וַתֵּלֶד שָׂרָה אֵשֶׁת אֲדֹנִי בֵן לַאדֹנִי אַחֲרֵי זִקְנָתָהּ וַיִּתֶּן-לוֹ אֶת-כָּל-אֲשֶׁר-לוֹ" וזאת לעומת התיאור שבו פותחת הפרשה ""וְאַבְרָהָם זָקֵן בָּא בַּיָּמִים וַה' בֵּרַךְ אֶת-אַבְרָהָם בַּכֹּל". הסיבה לכך ידועה לכל איש שיווק מתחיל. אנחנו שונאי הפסד ושונאי סיכון (גם בכל מחקרי כהנמן וטברסקי הוכח שאנו נוטים להסתכן כשיש תוחלת לרווח ולא כשיש תוחלת להפסד גדול יותר). הפירוט שאליעזר נותן להם על גודלו של אברהם ועושרו והעובדה שהכל יעבור ליצחק מחביא בתוכו מסר סמוי "אם לא תרצו אין בעייה נלך למישהו אחר" הרי כל הבנות באיזור ישמחו מאוד להתחתן עם בן של איש עשיר כל כך. נקודה זאת עומדת בבולטות למול התנהלותו של אברהם למול עפרון החיתי בפרשת המכפלה. אברהם רוצה לקנות קרקע לקבר ונעול על המערה מכיוון ששם נקבר אדם הראשון ולכן הוא מנהל מו"מ די בשלומיאליות – מציעים לו פעמיים בחינם והוא מתעקש לשלם,נותנים לו הצעה ראשונה על מחיר מאוד גבוהה והוא לא מניד עפעף ומשלם ללא ויכוח הוא לא מראה שיש לו אלטרנטיבה אחרת. אליעזר בהמשך דבריו לאור הנחיית אברהם מודיע להם בפירוש אם לא תרצו אברהם מסכים שבנו ייקח לו אישה מהיכן שיירצה. מצד שני האברבנאל מפרש אחרת את דרכו של אברהם במשא ומתן. נשים לב שאברהם לא פונה ישר לעפרון החיתי אלא מתחיל בפנייה לכל בני חת וזאת על מנת שלא יהיה ברור שרוצה את מערת המכפלה (כנראה שעפרון לא הכיר את המסורת שאדם וחווה קבורים שם).

כחלק מהארכת הדברים ומשינוי הסגנון משנה העבד את הגדרת המשימה שהוטלה על ידי אברהם. אברהם אומר לו "אַשְׁבִּיעֲךָ בַּה' אֱלֹהֵי הַשָּׁמַיִם וֵאלֹהֵי הָאָרֶץ אֲשֶׁר לֹא-תִקַּח אִשָּׁה לִבְנִי מִבְּנוֹת הַכְּנַעֲנִי אֲשֶׁר אָנֹכִי יוֹשֵׁב בְּקִרְבּוֹ. כִּי אֶל-אַרְצִי וְאֶל-מוֹלַדְתִּי תֵּלֵךְ וְלָקַחְתָּ אִשָּׁה לִבְנִי לְיִצְחָק" ואילו הוא אומר בסיפורו למשפחת רבקה "יַּשְׁבִּעֵנִי אֲדֹנִי לֵאמֹר לֹא-תִקַּח אִשָּׁה לִבְנִי מִבְּנוֹת הַכְּנַעֲנִי אֲשֶׁר אָנֹכִי ישֵׁב בְּאַרְצוֹ.אִם-לֹא אֶל-בֵּית-אָבִי תֵּלֵךְ וְאֶל-מִשְׁפַּחְתִּי וְלָקַחְתָּ אִשָּׁה לִבְנִי" דהיינו אומנם אם לא תרצו אין בעייה אבל תדעו שאתם הבחירה הראשונה שלנו – מעין השוטר הטוב והשוטר הרע במקום אחד.

דבר נוסף שמאוד בולט אצל אליעזר זה הצבת המטרה הברורה – לקבל תשובה של כן או שלא וברגע שיש תשובה חיובית לממש אותה ולהימנע מאפשרות של היסוסים. אליעזר מחליט מראש על מטרתו ויש בידוי מידע מוקדם וזאת בניגוד לאברהם במשא ומתן להצלת סדום ועמורה אברהם פועל ללא מידע כלל – הוא לא יודע כמה צדיקים יש, כלפעם משנה את המספר ומשנה את המטרה (50 להצלת כל 5 הערים, 40 להצלת 4 ערים ובסוף כלום להצלת רק משפחתו). יתר על כן נושא ההיסוס במימוש ההסכמות בולט מאוד. בני משפחת רבקה מנסים בבוקר למסמס טיפה את ההסכם ומבקשים "תישאר איתנו הנערה יום או יומיים" כשהוונה היא לשנה – שנתיים. אליעזר לא מוותר ופשוט אומר בוא נשאל את הנעה – מעשה שלא מקובל בחברה שיבטית פטריאכלית. הנקודה הזאת של קביעת עובדות בשטח היא מהותית גם במשא ומתן עיסקי וגם בבחירות. למשל ב 2001 אם בורג היה מתיישב מייד על כיסא היור ומתחיל להתנהג כמו היר יש סבירות גבוהה לכך שבית המשפט לא היה פוסל את הבחירות ומביא לבחירות חדשות בהם נבחר פואד.