מקץ ומכירה לעסקים

24/12/11

כט כסליו  התשע"ב

מקץ ומכירה לעסקים

פרשת מקץ מתחילה בתיאור חלומו של פרעה, בפתרון יוסף ובמינויו המפתיע של יוסף למשנה למלך. איך יוסף עשה זאת? איך יוסף מכר למלך לא רק את פתרון החלום אלא גם ובעיקר את מינויו למספר שניים בממלכה?

נסקור את התנהלותו של יוסף החל מפתרון החלום ועד למינויו וננסה לעמוד על המהלכים שעשה והביאו אותו תוך שימוש בתיאוריות הקשורות למכירה לעסקים[i]: מה יוזכר כאן תקף גם למציאת עבודה ע"י מחפש עבודה אך אני רואה ביוסף סוג של יועץ חיצוני שמתמנה למנהל בכיר לתקופה מוגבלת (כדרך המנכלים בימינו שנותנים שירותי ניהול דרך חברה) בעיקר כי כלתפיסתו הייתה שהוא בגלות.

ראשית בסוף הפרשה הקודמת יוסף פתר חלום לשני השרים ומשר האופים שפתר לו טוב ביקש שימליץ עליו. כאן עשה יוסף גם מהלך חכם וגם טעות. אחד הכללים במכירה למנהלים בכירים הוא להתחבב על "משרתיו הקרובים" – מזכירות, עוזרים יועצים וכד'. במצבו דאז שר האופים בהחלט ענה להגדרה זאת, אך הטעות הייתה המכירה הישירה. האנשים האלה כלל לא אוהבים שמוכרים להם באופן ישיר אלא רק שמתחנפים להם,מתחבבים עליהם ומכירים אותם וכשהם צריכים הם יודעים לעשות את החיבור. ידוע הסיפור על ג'פרסון שהתחבב על נשות הצרפתים וכך השיג מימון למלחמה הראשונה של ארה"ב באנגליה ללא שמכר לנשים באופן ישיר ולא כלום.

בפתרון החלום ראשית יוסף קצת מתחנף לפרעה "בלעדי האלהים יענה את שלום פרעה" וכך נותן לפרעה תחושה שהוא המלך הוא השולט והוא המחליט. יוסף ממשיך קו זה בתחילת הפתרון "את אשר האלהים עושה הגיד לפרעה"  ובאמצע הפתרון "אשר האלהים עשה הראה את פרעה". כך שלכל אורך הדרך הוא נותן לפרעה תחושה שפרעה מיוחד כי האלהים דיבר איתו.

לאחר מכן בכל תיאור הפתרון יוסף משתמש בדימויים החזותיים שפרעה מספר עליהם וכך מזיג שני מהלכים. ראשית דימויים חזותיים הם חזקים מאוד ונשארים היטב בזכרון שלנו ומשמשים כסמני עירור מספר אחד לכל דבר (תיזכרו מה קרה כשהלכתם במסדרונות בית הספר לאחר 20 שנה כמה דברים פתאום זכרתם). הדבר השני הוא שהלקוח במקרה הזה פרעה אוהב לשמוע את מה שאמר מהצד השני – לשמוע שיקוף. לא פעם ולא פעמיים צוחקים על יועצים שהם שומעים מכולם מה אומרים, מעבדים זאת ויורקים החוצה אבל באמת זה אחד המבחנים של הלקוח להבנה שלך את סביבתו הייחודית(שכמובן דומה בכל ארגון) ואת השפה הייחודית שלו (שלאורח מיומן לוקח דקה וחצי להבין).

ואז יוסף מגיע לגראנד פינלה ראשית הוא לומד מהטעות שעשה עם שר האופים ולא מנסה למכור את עצמו לפרעה אלא אומר לו "ועתה ירא פרעה איש נבון וחכם..." לך תמצא מישהו שיכול לתכנן תוכניו וגם לבצע אותן וכלשון הספורנו[ii] "עיוני ומעשי בהנהגת המדינה שישים הוא לב לזה ומלכא לא להוי נזיק". דהיינו נתן עצה נוספת שלא שהאדם שיהיה ישמש כעין כליא ברק. אם התוכנית תצליח אזי המלך ייהנה ממנה וינכס לעצמו את התהילה אבל אם תיכשל אזיי הוא יכול להתרחק מזה – המלך לא יינזק.

אבל מה גרם לפרעה לבחור ביוסף? לשם כך נפנה לפירו רבינו חיים בן עטר – האור החיים:"טעם יוסף שנעשה יועץ למלך והוא לא ביקש ממנו אלא פתרון החלום, כי בא לתת לו טעם אשר הראהו ה' את אשר הוא עושה כי הוא כדי שיפקד פקידים וגו'....עוד להיות שהראהו בחלום....זה יגיד כי יתפרנסו שני רעב משנה השבע ולזה אמר ירא פרעה".

דהיינו יוסף לא הסתפק בפתרון החלום ובאמירה למלך מה הבעייה שלו כרגע אלא הלך צעד נוסף שלא התבקש אליו וזאת עשה בלי פחד ובלי מורא. יוסף הציע למלך תוכנית פעולה, פתרון לבעייה ומכיוון שפרעה היה הראשון שזיהה את הבעייה אזי הפתרון שהוצע הגם שהיה טריוויאלי נתן בידי פרעה יתרון אסטרטגי עצום.

לסיכום:

להתקרב למקורבים.

לא למכור מכירה קשה.

לתת כבוד.

להשתמש בדימויים חזותיים.

לתת פתרון חד וברור בלשון צלולה.

---

[i] מבוסס על הספרים:

הנוסחאות הסודיות של אשף הפרסום מאת רוי ויליאמס הוצאת אחיאסף 2002

אסטרטגיות שיווק עכשוויות מאת ד"ר אביחי שוב עמי הוצאת אגם 2011

[ii] מחכמי איטליה במאה ה 15 רופא

חנוכה, הדרכה ולימוד משמונה נרות

24/12/11

כט כסליו  התשע"ב

חנוכה, הדרכה ולימוד משמונה נרות

את הפוסט הבא חשבתי להתחיל אחרת אבל בלוג מעניין שקראתי לאחרונה שנכתב ע"י נורית כהן תל אביב מחברת לוטם צד את עיניי וגם לי לשנות את הפתיחה.

הבלוג מפרט לימוד מתהליכי למידה הקיימים במגזר הדתי בראשם "דברתורה" כפי שבא לידי ביטוי בסדרה סרוגים. הכותבת שאינה דתייה משתמשת בדרכי הלימוד כדי ללמוד ולעצב דרכי לימוד בארגונים – נושא שהינו תחום המומחיות שלה. אני רוצה להוסיף דרך לימוד נוספת שרלנטי בעיקר לארגוני מו"פ והיא דיון חוזר ונשנה באותה סוגייה והבאת תירוצים חדשים חדשות לבקרים שמעשירים את הבנתנו ואת לימודנו.

במסכת שבת דף נא אומרת הגמרא:

"מאי חנוכה? שנו רבנן: ימי חנוכה שמונה הם שלא לספוד בהם ושלא להתענות בהם, כשנכנסו עובדי כוכבים להיכל, טימאו את כל השמנים שבהיכל, וכשגברה מלכות בית חשמונאי ונצחום, בדקו ולא מצאו אלא פך אחד של שמן שהיה מונח בחותמו של כהן הגדול ולא היה בו אלא להדליק יום אחד. נעשה בו נס והדליקו ממנו שמונה ימים. לשנה אחרת קבעום ועשאום ימים טובים בהלל והודאה".

על ברייתא זאת הקשו רבים למה מדליקים שמונה ימים והרי הנס לא היה אלא 7 ימים. במהלך הדורות נאספו מעל 500 תירוצים שונים לקושיה זאת ולמרות שהתירוצים הראשונים די טובים הרי למדו ושנו וניסו להסביר בדרכים חדשות כי זה נשמת אפו של ארגון לומד ובוודאי ארגון מו"פ שכל הזמן צריך לחדש. אני אנסה לסקור בקצרה מספר תירוצים וללמוד מכל אחד מהם מוסר לימינו.

התירוץ הראשון הינו טכני. לפי הנוסח הנכון הוא לא " ולא היה בו אלא להדליק יום אחד" אלא " ולא היה בו להדליק אפילו יום אחד". דהיינו יש שגיאת הגהה פשוטה שממנה ברור שגם ביום הראשון היה נס. תירוץ זה בא ללמדנו שאנחנו צריכים להיזהר מאוד ולדייק בעל דבר שאנו עושים כי שינוי קל משנה את כל המשמעות (ראה המעבר מסימן מינוס לסימן פלוס).

התירוץ השני ובא משמו של רבי לוי יצחק מברדיצ'ב סניגורם של ישראל ומראשי החסידים בדור השני. בעניין כשרות השמן שנמצא והאם יהיה טמא או לא יש מחלוקות ודיונים הלכתיים רבים מספור שלא זה הזמן לפרטם כולל קושיה חזקה של התוספות בנושא שלפיה השמן כלל לא היה טהור. רבי לוי יצחק מחדש שזה היה הנס שבזמן הניצחון והדלקת הנרות אף אחד לא העלה על דעתו את הקושיה שיכלה לעצור את המהלך ההיסטורי. תירוץ זה חשוב בעיקר בדרנו לאור חדלות העשייה של כל מערכות השלטון מפחד היועצים המשפטיים ובג"ץ לכל דבר ממנים ועדה ועוד אחת העיקר שהכל יהיה מכוסה מכל כיוון ללא עשייה אמיתית.

תירוץ שלישי בשם הבית יוסף הלא הוא רבי ישראל קארו בעל השולחן ערוך שביום הראשון שהדליקו חילקו את השמן לשמונה חלקים כך שמראש בכל יום שמו כמות קטנה שלא הייתה אמורה להספיק והנס היה שהספקיה וכך גם ביום הראשון היה נס. תירו. זה מלמדנו שאנחנו צריכים להשתדל בכל כוחנו לעשות את המוטל עלינו גם אם מדובר בצעד קטן במשימה שנראית בלתי אפשרית (כמאמרו של צעד אחד קטן מתחיל את צעדת אלף המילין).

תירוץ שלישי ורביעי גם הם של בית יוסף שאחרי שמזגו את כל השמן נשארשמן מלא בכד או שבבוקר כשכבו הנרות נשאר בהם השמן ולכן הנס ניכר כבר מההתחלה. אלו תירוצים של מעבר לטבע.

תירוץ חמישי של המאירי (מחכמי פרובאנס במאה ה 13) שעצם מציאת הפח הייתה נס ולכן את היום הראשון קבעו לזכר מציאת הפח ואת השאר להדלקת הנרות.תירוץ זה בא לומר לנו שגם דברים קטנים שלכאורה נראים סבירים והגיוניים יכולים להוביל אותנו למחוזות לא ידועים.

תירוץ שישי גם של המאירי שהיום הראשון נקבע על הניצחון הפיזי, על ביטול גזירת המילה ועל חנוכת המזבח ושבעה ימים על הנס האלוקי. ניצחון זה מזכיר לנו את מהותה של היהדות שהיא דת החיים. לאס תם אנו אומרים בשיר הילדים "באנו חושך לגרש" וזאת כסמך למאמר חז"ל על הפסוק השני בבראשית "והארץ הייתה תוהו ובוהו וחושך על פני תהום" חושך זה יוון. לכאורה  קשה למה חושך ה יוון? הרי כל קיום החכמה בעולם – מתמטיקה, גיאומטריה, פילוסופיה וכן האומנות – פיסול, ציור, שירה, דרמה,תיאטרון מקורו ביון האם זה חושך? והתירוץ הוא שהכל נעשה בחומר ללא מימד רוחני. הפילסוף הכי גדול יכול להיות שטוף בזימה ובשתייה (כדרך שהיו שטופים מלכי בית תלמי ובית סלווקוס וכדרך שהיו הקיסרים הרומים) ואין קשר בין החכמה לאלוקות הרי הפילוסופים שללו את כל קיום האלוקות אלא עסקו בדת אלילית שכולה האנשה חריפה של הדמויות האלוהיות. יתר על כן מהם נגזרה התפיסה הנוצרית "אשר למלך למלך ואשר לכנסייה לכנסייה" ולא סתם שנים הייתה הכנסייה הקתולית מקרו לשחיתות ולזימה (די לראות את הסידרה בית בורג'יה כדי להבין עד כמה, וזה היה אחד הטיעונים המרכזיים ליצירת הזרם הפרוטסטנטי). בא תירוץ זה ללמדנו שיש חגיגה על הניצחון הפיזי ויש על הניצחון הרוחני כי בעם ישראל שניהם מחוברים

ויש עוד עשרות רבות של תירוצים שבעז"ה  נסקור אותם בעתיד.

וישב – מעשה תמר וניצחון תוך קיזוז יתרונות האויב

18/12/11

כב כסליו  התשע"ב

וישב – מעשה תמר וניצחון תוך קיזוז יתרונות האויב

במהלך פרשת וישב מתרחשת הפרשה המוזרה שגורמת להרבה מורים לתנ"ך לזוז בכיסא בחוסר מנוחה –פרשת תמר ויהודה (שמזרעם נולד דויד וממנו יבוא מלך המשיח). הסיפר בקצרה הוא שתמר נישאה לבכור בניו של יהודה והןא מת, נישאה לשני והוא מת, ולשניהם לא היו בנים ממנה (לפי המסורת הם מתו כעונש מכיוון שלא רצו שתיכנס להריון ונקטו בשיטה של שפיכה מבחוץ וכפי שאומר רש"י "דש מבפנים וזורה מבחוץ). לפי כללי הייבום תמר הייתה צריכה להינתן לבן השלישי – הלא הוא שלה אך למרות שזה גדל יהודה לא נתן לו אותה לאישה. לפיכך תמר יושבת על אם הדרך, מתחפשת לזונה וגורמת ליהודה לשכב עימה, להכניס אותה להריון ולאחר מכן להודות באבהותו. לא ניכנס כאן לפלפולים הלכתיים ומוסריים על מעשה תמר והתנהגות יהודה אלא ננסה ללמוד מהם לקח עקרוני בתורת המלחמה – הצבאית או העיסקית.

בד"כ כאשר שני צדדים ניגשים לקרב יש לכל אחדד יתרונות למול רעהו – לזה כושר תמרון ולשני מיגון, לזה עורמה ולהוא כוח אש, לזה סמכות והחלטיות ולהיא פתיינות וכד'. לעיתים הסך הכולל דומה אך לעיתים רבות נראה שיתרונות הצד האחד עולים על משנהו עשרת מונים ולכאורה נראה שלצד השני זה שאין לו יתרון בתצורת הקרב הנוכחית אחת דינו – להפסיד. לאורך ההיסטוריה פותחו רעיונות ושיטות להפוך את החיסרון ליתרון או ליתר דיוק לגרום לאויב להילחם במגרש שלך למרות שנראה שהמלחמה בתצורה הנוכחית שלה אמורה להתרחש בשדה בו היתרון שלו רב ביותר וזה הלקח שאפשר ללמוד מתמר ואנו נסביר זאת לעומק תוך שימוש בדוגמאות.

למעשה תמר נלחמת במנהיג הפטריאכלי של המשפחה זה שכל הכח אצלו. גם אחד מבני יעקב והחזק שבהם, גם איש עשיר בזכות עצמו הסוחר עם כל שועי הארץ ועל פיו יישק דבר. היא רוצה שהוא יקיים את הבטחתו אך בדרך הרגילה של דיבור, שכנוע ותחנונים אין לה מוצא (למרות שלפי האגדה מוצאה מכובד היא ממשפחתו של שם בן נח כהן לאל עליון שיצא לקראת אברהם לאחר הניצחון של אברהם במלחמה על המלכים). הוא מבטיח שייתןלה את בנו לאחר שזה ייגדל אך משזה גודל הוא לא מבצע זאת כי פוחד שגם הוא ימות. הוא דוחה אותה בלך ושוב ולא מקיים את הבטחתו. לא נותר לה אלא להעביר את המלחמה למקום הנוח לה – לא עוד יחסים שבין כלה לחמה המנהיג אלא יחסים שבין גבר בשיא כוחו לעלמה צעירה. יהודה לא מזהה אותה כי בביתו הייתה צנועה ולאחר שהמעשה נעשה ויש לה הריון היא מבקשת בשקט הכרה מיהודה ומקבלת אותה. אגב אנקדוטה מעניינת היא שבפסוק החותם פרשייה זו כתוב "ולא יסף עוד לדעתה" ומפרשים רבותינו בשני פירושים מנוגדים – לא הפסיק או לא הוסיף (בדיוק כפי שפירשו בעניין אלדד ומידד בספר במדבר).

ממעשה תמר נעבור לדוגמאות מדה הקרב ונבחר דווקא דוגמאות הקשורות לימי חנוכה. הדוגמא הראשונה מאחד הכובשים הגדולים בהיסטוריה אלכסנדר מוקדון[i] שבגללו התחיל הכל. בקרב לכיבוש צור ב 332 לפנה"ס עמד אלכסנדר בפני בעייה. תושבי צור שהבינו הרבה לפני שעירם המפוארת יכולה להיכבש במצור בנו עיר נוספת על אי במרחק מאות מטרים בעומק הים והסתמכו על החומות הגבוהות וכוח ספינותיהם כך שלא ניתן יהיה לכבוש אותם. מה שאלכסנדר עשה הוא פשוט הביא את היבשה לים והפך את האי לחצי אי ע"י ייבוש קטע הים שבין החוף לאי ומילויו באדמה וכך הביא את הלחימה מלחימה בים בה היה חלש ללחימה ביבשה.

עוד עם שהפך לחימה בים ללחימה ביבשה היו הרומאים במהלך מלחמותיהם בקרתגו (קרת החדשה שישבה בתוניס והוקמה במקור ע"י פיניקים מצור  – לא סתם לאיטלקים יש עד היום פינ חמה ללוב וטוניס והם היו מראשי הקואליציה נגד קדאפי). במלחמה הראשונה שנערכה בשנים 264 – 241 לפנה"ס היו הרומאים בתחילת הקריירה שלהם כאימפריה וכבר היו מעצמה יבשתית חזקה. לעומת זאת בני קרתגו כיאה ליורדי ים פיניקים היו מעצמה ימית חזקה שעיקר הטקטיקה שלהם התבססה על ניגוח ספינות האויב באיל ניגוח אימתני. הרומאים שלא היו יורדי ים מובהקים החליטו להפוך אסטרטגיה זאת לטובתם ושמו על כל ספינה שלהם גשר נחיתמה כך שכשספינה פיניקית התקרבה לספינה רומאית לנגוח אותה היא נתפסה בקרסי הגשר ונוצר מעבר יבשתי די איתן בין הספינות מכאן הדרל קצרה לניצחונו של הליגיונר הרומאי שהיה מומחה בקרב פנים אל פנים. ואכן מהר מאוד רומא כבשה את השליטה בים וניצחה גם במלחמה זאת. במלחמה השנייה(218 – 201 לפנה"ס) עליה לא נתעכב ניצחה גם כן רומא וזאת למרות שלרשות קרתגו עמד אחד המצביאים הגדולים בהיסטוריה – חניבעל. בעקבות תוצאות מלחמה זו קאטו הזקן סיים כל נאם שלו באמירה יש להשמיד את קארתגו מה שקרה בפועל במלחמה השלישית ב 146 לפנה"ס. תוצאות מלחמות אלו הציבו את רומא ככוח עולה וכאימפריה העתידית מה שיהודה המכבי הבין והביא אותו לחתום עימם הסכם ידידות שעליהם הם הסתמכו בהתערבותם במריבות שבים האחים החשמונאים ובמינוי הנציבים ושלטון הורדוס לאחר מכן.

אם כבר הגענו ליהודה המכבי הרי אין כמוהו מומחה בניצול והפיכת יתרונות האויב ליתרונות שלו. בכל הקרבות שלו (החל מהקרב הראשון במעלה לבונה בו ניצח את אפולוניוס נציב השומרון, דרך קרבות מעלה בית חורון בו הובס סירון, בית צור בו הובס גאורגיאס, עמק גבעון בו הובס ניקנור וכלה בשני קרבות ההפסד בבית זכריה בו השתתפו הפילים ואלעזר מת והר בעל חצור בו נהרג יהודה) הכריח יהודה את האויב לאבד את יתרונו.

היוונים היו צבא חיר כבד על סף חיר על נגמשים של ימינו ערוך במבנה צבאי מרובע שעיקר יתרונו בשטח פתוח ובו כמעט ולא ניתן לנצחו אפילו לא בהסתערות פרשים. כל הקרבות שתוארו התחוללו במעלה ההר בו לא ניתן לפרוס את הכוחות של הפלנקס ודווקא כוחות קלים זריזים ומהירים הם אלו שינחלו ניצחון. מסיבה דומה ובצורה דומה הלחימה של כוחות נאטו באפגניסטן קשה מאוד. הטנק וארטילריה הכבדה חסרי אונים, מטוסים ומסוקים מתקשים לפעול ברום הדליל של הרי אפגניסטן ופיצול הכוחות למוצבים פלוגתיים שיש לתספק אותם כל הזמן בשיירות אספקה רק מקל על הטאליבן (אותה טעות שאנו עשינו בשהייה בלבנון).

ראינו והפנמנו את השיטה להעביר את הלחימה באויב לצד היתרונות שלך ולהפוך את יתרונותיו לחסרונות וכעת נותר לנו ללמוד כיצד ניתן ליישם זאת בעולם העיסקי.

---

[i] מתוך הספר אלכסנדר הגדול מאתביל יני הוצאת מדן 2012

וישלח יעקב תכנון ואלתור

17/12/11

כא כסליו  התשע"ב

וישלח יעקב תכנון ואלתור

פרשת וישלח מתחילה בסיפור המפגש בין יעקב לעשיו. סיפור הפגישה שמובא ע"י התורה כולל את מכלול ההכנות המדוקדקות שעושה יעקב כהכנה לפגישה, ואנו נסקור אותם:

שליחים ראשונים לצורך הבנת מצב הרח של עשיו. מעין מרגלי ראשונים שהעבירו לעשיו גם מסרי פיוס ("כה תאמרון לאדוני לעשיו") וגם מסרי חוזק והצלחה ("עם לבן גרתי...ויהי לי שור וחמור צאן ועבד ושפחה").

חציית העם לשני מחנות כך שאם יוכה המחנה האחד יישאר השני לפליטה.

תפילה לקב"ה שיצילו אותו מעשיו וימלא את הבטחתו.

שליחים שניים הכוללים מתנות רבות ויקרות (על משמעותם המתמטית עמדנו במאמר הקודם). שליחים אלו גם נערכו בצורה כזאת שעוצמתם הדרמטית של המתנות על עיני הרואה תהיה גדולה ותיצור אפקט דרמטי משמעותי.

מעבר הנחל וזאת כדי למצוא עצמו על הגדה השנייה מקום בו יכולת פריסת הכוחות של עשיו תהיה מינימלית. במהלך המעבר המתוכנן נאלץ יעקב לאלתר פעמיים פעם אחת כשחזר לקחת את הפכים הקטנים שנשארו לו בצד השני ובפעם השנייה בפגישתו עם האיש – שרו של עשיו ומלחמתו עימו.

הצבת המשפחה לקבלת פני עשיו בצורה כזאת שהנשים היו לפני הילדים (שבאותה עת היה הבכור שבהם נער בשיא  כוחו) לצורך יצית רחמים אצל עשיו.

בכלל כוחו של יעקב כמתכנן עובר כחוט השני לאורך כל הפרשיות ותכונה זו למד מאימו. החל מקניית הבכורה, דרך לקיחת הב\רכות, התחברות ללבן ושמירה על צאנו, העבודה בשתי הנשים והשיא כמובן העיסקה שעשה עם לבן לתשלום השכר בצאן בעל צורה משונה וזאת מכיוון שהייתה לו הבנה בסיסית בחוקי התורשה (כפי שהיה לרבים מהחקלאים המוצלחים הקדומים).

אבל יעקב היה גם בעל כושר אלתור טוב מאוד לאורך קורותיו.  בהמשך המפגש כשכעשיו מציע ליעקב ללכת יחד עונה לו יעקב תשובה שברור שהיא שלופה מהמותן כדי להצדיק את ההליכה בנפרד :"  יַעֲבָר נָא אֲדֹנִי לִפְנֵי עַבְדּוֹ וַאֲנִי אֶתְנָהֲלָה לְאִטִּי לְרֶגֶל הַמְּלָאכָה אֲשֶׁר לְפָנַי וּלְרֶגֶל הַיְלָדִים עַד אֲשֶׁר אָבֹא אֶל אֲדֹנִי שֵׂעִירָה".

גם בהמשך לאחר מעשה דינה וחיסול כל העיר שכם ע"י שני בניו שמעון ולוי יעקב מאלתר ועושה זאת פעמיים.פעם אחת בהיערכות למלחמה שנאספו עליו אנשה איזור וניצחון בה עד אשר "וַיְהִי חִתַּת אֱ־לֹהִים עַל הֶעָרִים אֲשֶׁר סְבִיבֹתֵיהֶם וְלֹא רָדְפוּ אַחֲרֵי בְּנֵי יַעֲקֹב" ובפעם השנייה במסע מזורז לבית אל לצורך היטהרות מאלוהי הנכר ולצורך הקרבת קורבן.

תכונות אלו של אלתור ושל תכנון נחשבות ברגיל ככאלו שסותרות זו את זו אולם יעקב מציג לנו כאן יכולת גבוהה בשתי התכונות כתכונות שנובעות אחת מתוך השנייה. תכנון טוב מאפשר לאלתר היטב. לשם דוגמא ניקח דווקא את מלחמות ישראל. צה"ל ידוע ומפורסם כצבא מאלתר אבל דווקא הקרבות הכי טובים והכי מפורסמים שלו היו קרבות מתוכננים. אריק שרון שהקים את 101 והצנחנים אלופי האלתור אחראי ע על אחד מקרבות היבשה הכי מתוכננים – הקרב האוגדתי המשולב לכיבוש מתחמי אום כתף-אבו עגיילא במלחמת ששת הימים קרב שנלמד כקרב מופת ברבים מבתי הספר הצבאיים בעולם. בעבר בשני נמצא הצבר הגרמני שבתקופת הזוהר שלו מכיבוש צרפת ב 1870 למלחמת העולם השנייה נחשב לצבא מתוכנן ומסודר עד אין קץ. כזה שמרגע שהופעלה תוכנית הגיוס של ערב מלחמת העולם הראשון כל רכבת הגיע על הדקה ליעדה החל מהגבול המערבי מול צרפת וכלה במזרחי מול רוסיה. אבל גם צבא זה יצר בתוכו יכולת אלתור מובנית ברמת הפיקוד הטקטי והאסטרטגי כחלק מתוכניות הלחימה שלו. ראינו איפוא שגם בצבאות המודרניים האידיאל הינו סוג של יכולת של שילוב וביצוע ברמה גבוהה הן של תכנון והן של אילתור.

אך חשיבות התכנון והאלתור חורגת בהרבה מעבר לשדה הקרב אל החיים האישיים והעסקיים. בחיים העיסקיים בד"כ נושא התכנון הינו שם נרדף לתפעול מצטיין ואילו נושא האלתור הינו שם נרדף לשיווק ומכירות. אולם מזה זמן רב שהחברות הגדולות מבצעות תהליכי תכנון אסטרטגי ושיווקי עמוקים ומשמעותיים כאלה לשנה קדימה – שיווקי ולשלוש שנים קדימה –אסטרטגי. הבעייה בתוכניות אלו היא לא רק קצב השינוי המהיר יותר של דורנו ודברים מופלאים שקורים כגון המחאות של השנה האחרונה אלא שתכנון ארוך טווח שכזה ומעקב ביצוע דקדקני אחריו מעקר אותך מכל יכולת להגיב למצבים משתנים בשטח.

המענה לכך הוא ראשית בהבנה ובהפנמה שצריך גם תכנון וגם אלתור אבל יותר מכך ביצירת יכולת ארוגנית לאלתר. היכולת הארגונית משמעה קודם כל הקצאת תקציב מתאים שיהיה לא מתוכנן (בחברות גדולות בהם תקציבי השיווק הם עשרות מיליוני שקלים בשנה גם שניים שלושה מיליון לטיפול אד הוק יעשו את העבודה). שנית המשמעות היא מתן אחריות וסמכות לדרגים הקרובים יותר  לשטח להוציא כסף זה ולתת להם להתמודד עם הבעייה ועם פתרונה לבד.

פרשת וישלח ולימוד מתמטיקה

16/12/11

כ כסליו  התשע"ב

פרשת וישלח ולימוד מתמטיקה

כבר זמן רב אני רוצה לכתוב מאמר על נושא של לימודי המתמטיקה, חשיבותם והקשר הישיר שלהם לכל יכולת של הבנה את התורה, ההלכה והדינים וחשיבותם לחיים בכלל. היום הרצון הזה הבשיל בי יותר לאור כתבה שראיתי בדה מרקר לגבי חוסר הלימוד של מקצוע המתמטיקה בסמינרים ובישיבות החרדיות: "לימודי ליבה במגזר החרדי: "איך מחשבים קוטר של מעגל? הכל יש בתורה"

התוכן של הכתבה הרתיח אותי מכיוון שידוע שגדולי רבותינו היו מתמטיקאים מופלאים ועמדו בקשר עם גדולי חכמי תקופתם החל משמעון הצדיק וחכמי התנאים והאמוראים למול חכמי יוון, דרך הרמב"ם, האבן עזרא והרלב"ג למול חכמי האסלם והנצרות, עבור לגר"א וכלה בגדולי חכמי דורנו שעסקו בנושאים אלו. גם לא ניתן להבין סוגיות שלמות בגמרא העוסקות בשטחים (סוכה, עירובין, דיני נחלות ושטחים, דיני כלאיים וכרם) או בחישובי אחוזים, ריבית וסדרות חשבונאיות והנדסיות (דיני ירושה וריבית, דיני אונאה ועוד ועוד).

ומכיוון שאנו בבלוג שעוסק בפרשת השבוע נביא פירוש מתמטי נחמד לפרשת וישלח שראיתי בשבוע שעבר בעלון שבתון ונכתב ע"י מאיר בר אילן. כידוע בתחילת הפרשה יעקב שולח לעשיו מתנות לחלות את פניו שיסלח לו. המתנות כוללות בקר, צאן, גמלים חמורים וכד'. נשאלת השאלה מה הייתה הכמות שנשארה לו לאחר מכן? מביא רבי אברהם אזולאי (חכם שנולד בפאס ונפטר בחברון בתחילת המאה ה 17) פרשנות משמו של אחד מגאוני סורא בסוף המאה התשיעית רב נחשון גאון לגבי עיזים ותיישים (220) רחלים ואילים (220):

"...והסוד דע כי יש מחכמי החשבון אומרים יש מנין הנקראה מנין נאהב (בלשון הפיתגוראים amicable תט) וזה כי הם שני מניינים וחלקי כל מנין מהם כמנין החשבון השני, והם מאתיים ועשרים וחלקי מאתים ועשרים הם רפ"ד (284) וחלקי רפ"ד הם מאתים ועשרים".

דהיינו יעקב רצה להראות שאוהב את אחיו ולכן חילק את העדר שלו כך שהיחס בין מה שנתן לעשיו (220) ומה שהשאיר לעצמו (284) יהיה יחס של מספרים אוהבים – חיבור מחלקי המספר האחד שווה לשני והפוך. הגורמים של 220 הם 1,2,4,5,10,11,20,22,44,55,110 וחיבורם שווה ל 284. הגורמים של 284 הם 1,2,4,71,142 וחיבורם ייתן 220. אין המחשה יותר טובה למסר האהבה שיעקב רצה להעביר לעשיו יותר מאשר חלוקה זו. ומשימה לקוראים כמה גמלים,פרות ופרים, אתונות ועירים נשארו ליעקב לאחר שנתן לעשיו 30, 59, 30 בהתאמה?

אם יקום מי שיאמר שהכל נכון אבל היום יש קושי ללמד מתמטיקה בגלל שבספרים יש השפעות זרות של התרבות המערבית (עיין ערך שתי רכבות יוצאות....או בריכה מתמלאת משני ברזים בקצב X ןמתרוקנת בשלושה בקצב Y.....)גם לכך יש תשובה בדמות שלושה סיפרי יסוד שנכתבו ע"י גדולי חכמי ישראל וזמינים לכל דורש. אין לי ספק שתינוקות של בית רבן שאמורים מגיל שלוש ללמוד חומש בספר ויקרא עם מיטב הפרשנים יתמודדו על נקלה עם ספרים אלו שכתובים באותה צורה, סדר ולשון.

ספר המספר שנכתב ע"י רבי אברהם אבן עזרא מחכמי תור הזהב של ספרד (במאה ה 11 וה 12). הספר עוסק ביסודות השיטה העשרונית, חיבור חילוק, כפל וחיסור כולל שברים. הספר פורסם לראשונה בורונה שבאיטליה ונחשב לאחד המבשרים של שיטת הספירה ההינדו-ערבית ואחד מהאחראים למהפכה בשיטת הספירה של המערב הנוצרי מהשיטה הרומית לשיטה העשרונית, הספר כמובן תורגם ללטינית.

איל המשולש שנכתב ע"י הגר"א (הגאון רבי אליהו מוילנא שחי במאה ה 18 ולמעשה נחשב לאחד ממייסדי הזרם הליטאי, תלמידו רבי אליהו משאקלוב עלה עם תלמידיו לארץ בעלייה לאומית במה שהקדים את העלייה הראשונה בכמאה שנה לערך). ספר זה עוסק בגיאומטריה ועל חוכמת המשולשים. לטובת קוראינו שאינם בקיאים בכתב רש"י אומר שהלינק לספר מצביע על מהדורה שכתובה כספר קודש לחלוטין, עם הקדמות והסכמות רבנים לעצם הפרסום ע"י המדפיס שהוא אחד מדייני הקהילה ובהקדמה הוא מצביע על התרגשותו לפרסם ספר זה. אגב בתקופתו של הגר"א פורסם תרגום לעיברית של יסודות הגאומטריה של אוקלידס ובהקדמה למהדורה המדפיס כתב משמו של הגר"א: "כפי מה שיחסר לאדם ידיעות משארי החכמות - לעומת זה יחסר לו מאה ידות בחכמת התורה... וציוה לי (=הגאון) להעתיק מה שאפשר ללשוננו הקדוש מחכמות כדי להוציא בולעם מפיהם וישוטטו רבים ותרבה הדעת בין עמינו ישראל".

מעשה חושב וחכמת התשבורת לרלב"ג (רבי לוי בן גרשום שחי בפרובאנס במאה ה 13 וה 14).ספרים אלו עוסקים בשורש ריבועי ושלישי, זהויות אלגבריות,  טריגונומטריה, סדרות חשבוניות והנדסיות, קומבינטוריקה, אינדוקציה מתמטית, הערות על אוקלידס, רקורסיה ועוד. אגב הרלב"ג היה גם ממציא שהמציא מכשיר למדידת קווי רוחב בלב ים ששימש מאות שנים דורות של ספנים נוצרים בכיבושי העולם שלהם.

זכורני ששמעתי על עוד ספרים רבים כולל ספר יסוד בחשבון דיפרנציאלי ואינטגרלי אך לצערי לא מצאתי את הספר- אני בטוח שבעתיד אמצא.

ולסיום אביא לינק לעבודה מעניינת לתואר ראשון שמצאתי שעוסקת בשאלות מתמטיות בתחום העירובין.
לסיכום הלימוד מספרים אלו יכול על נקלה לאפשר לך לסיים  4-5יחידות מתמטיקה.

היעלמות יצחק

26/11/11

כט במרחשוון התשע"ב

תולות יצחק והיעלמותו

כל מי שקורא את פרשת תולדות ובייחוד את פרשיית הברכות ליעקב ולעשיו לא יכול להימלט מתחושת הסוף של חיי יצחק השורה על כל מהלך הפרשה ומחזקת לאור אמירתו של עשיו שיחכה למות אביו כדי לנקום ביעקב. למעשה יצחק נעלם לחלוטין מהתורה ורק בפרשת וישלח מוזכר כבדרך אגב דבר מיתתו וקבורתו ואף שם אין זה בהתאם לסדר הדורות, למעשה הוא מת אי שם שתי פרשות לאחר מכן באמצע פרשת מקץ 12 שנה לאחר מכירת יוסף!! (לחישוב ראה רש"י לה:כט). אין זאת תופעה ייחודית בספר שמנהיג נעלם מדפי הסיפור זמן רב לפני מיתתו. גם אברהם שזמן מיתתו היה כשיעקב ועשיו היו בני 15 מוזכרת מיתתו פרשה לפני כן בסוף חיי שרה (למעשה הנזי אותו הכין יעקב והו קנה את הבכורה נועד לסעודת האבל של יצחק על מות אבין אברהם).

גם תרח אבי אברהם מוזכרת מיתתו מייד לאחר יציאת אברהם ממנו בעוד שלמעשה בפועל מת זמן רב לאחר מכן.

התורה רוצה לרמוז לנו כאן לקח חשוב למנהיגים. לא משנה אם הגעת לשיא בגיל מבוגר יחסית כמו אברהם או בגיל צעיר יחסית כמו יצחק כשאר סיימת את תפקידך ראוי ונכון שתיטוש את שדה המערכה התקשורתי והארגוני מוקדם ככל האפשר ותן לבא בתור להנהיג את הארגון.

כולנו מכירים את היזמים שנדבקים לכיסא הניהול למרות שכבר אינם מתאימים לנהל ארגון גדול, את המנהיגים הגדולים שהביאו את הארגון להישגים ענקיים אבל לא ידעו מתי לפנות את הכיסא וגרמו לדרדור מהיר וחזק במצב הארון וכד'. רק השבוע היינו עדים לפטירתו של מנהיג עיסקי גדול – אלי הורביץ שכן ידע וזיהה את הנקודה הנכונה לעזוב את כס המנכ"ל ולתת למקוב ולאחר מכן לינאי את כס המנכלות ובשנה וחצי לפני שנפטר ולאור מחלתו אף העביר את כיסא היו"ר.

ביתר עומק יש כאן גם התייחסות מיוחדת לדרכו ולתפקידו של יצחק שצריך להיות יותר נחבא ועובד בשקט. לאחר אברהם יזם הסטרט אפ של המונותיאיזם שטייל בעולם (חרן, מצרים) ובארץ לאורכה ולרוחבה ופעולתו הייתה במרחב הציבורי הגיע זמנו של יצחק שנשאר רוב הזמן במקום אחד, לא ירד מארץ ישראל וגם בא גר בעיקר בחברון וקצת בעזה. ועבודתו הייתה לחפור את הבארות שאברהם חפר באיזור עזה אבל הפלישתים סתמום. המשמעות של עבודת החפירה היא עבודה סיזיפית, אין כאן את ההתרגשות והציפייה האם נמצא מים כי ברור שנמצא אלא מיסוד המצב החדש לאורך זמן, לאר שיצחק חפר חתם ברית עם אבימלך שהפלישתים יותר לא יסתמו אותם. עבודה סיזיפית ושחורה זאת ולאורך זמן אין בה תהילה ואין בה פרסום, היא כזאת שהיחצנים לא מדברים אודותיה ואפילו התורה לא מקדישה לה מקום נרחב אבל למעשה יצחק הוא אחד משלושת אבות האומה. אברהם היה יזם, יצחק מארגן ובונה תשתיות ויעקב שילב בין שניהם.

פיתוח עיסקי ובני אברהם

19/11/11

כב במרחשוון התשע"ב

פיתוח עיסקי ובני אברהם

אחד הנושאים המרתקים ביותר הינו פיתוח עיסקי ויחסי עבודה בחברות של שירותים עיסקיים (ייעוץ, רואי חשבון, עורכי דין, אדריכלים וכד'). בחברות  אלו הפיתוח העיסקי קשה מאוד ולאורך זמן מעט מאוד חברות מתקשות לשרוד ולהיות מובילות בתחומן מבחינה מקצועית ומבחינת הגודל.

במקביל נושא של ניהול משאבי אנוש בחברות אלו בעייתי מאוד. חלק ניכר מהעובדים מגיע למספר שנים קצר מראש כדי ללמוד ולהשתפשף, גם הבעלים רואים בעובדים הזוטרים משאב מתכלה וכאשר כבר יש עובדים שמפגינים יכולות ניהול ומנהיגות גבוהות מאוד ופיתוח עיסקי מתקדם נוצר לחץ כפול עליהם. המעסיק כל הזמן חושש שהעובד ינסה לגנוב אותו ולקחת לקוחות אליו כי סה"כ לעובדים כאלו יש מאפיינים דומים מבחינת יכולות מקצועיות, בינאישיות ופיתוח עיסקי כשל המעסיק ומצד שני העובד מרגיש "מרומה" הכסף שמרוויח (למרות שמדובר בדכ בשכר נאה) לא עומד בשו פרופורציה למה שהיה מרוויח אם היה מוכר לבד ולא פעם הוא מתפתה להקיפ חברה בעצמו עם כל הקשיים הנובעים מכך ועם הבעייתיות המוסרים המסויימת הכרוכה בגניבת לקוחות וסודות מקצועיים מהמעביד.

אני רוצה להציע דרך מעניינת לפיתוח עיסקי שתוכל לשבור את שתי הדילמות ולאפשר לעובד להקים עסק משלו ולמעביד להרוויח וזאת בצורה של שותפות חלקית של המעסיק בעסק חדש שהעובד יקים וזאת כלקח מדרך התמודדותו של אברהם עם שאלת הירושה. לאחר פטירת שרה בפרשתנו נושא אברהם פילגש ושמה קטורה (לפי המפרשים הוא מחזיר את הגר אם ישמעאל) ונולדים לו ממנה שישה ילדים ולאחר מכן אומר הכתוב (בראשית כד:ה-ו)"

"וַיִּתֵּן אַבְרָהָם אֶת כָּל אֲשֶׁר לוֹ לְיִצְחָק:  וְלִבְנֵי הַפִּילַגְשִׁים אֲשֶׁר לְאַבְרָהָם נָתַן אַבְרָהָם מַתָּנֹת וַיְשַׁלְּחֵם מֵעַל יִצְחָק בְּנוֹ בְּעוֹדֶנּוּ חַי קֵדְמָה אֶל אֶרֶץ קֶדֶם"

תמיד כשקראתי את הפסוק הזה חשבתי לעצמי לאן הם הלכו? לפי הכתוב הלכו למזרח וניתן לפרש למזרח הקרוב דהיינו חצי האי ערב – ארצו של ישמעאל אך ניתן לפרש שהלכו רחוק מכך למזרח הרחוק – הודו, סין, בורמה וכד'. ומה נתן להם? יש מרבותינו שפירשו מתנת ממון אך רש"י מפרש שנתן להם שמות טומאה שלא רצה להשתמש בהם. שמעתי וקראתי סיפורים רבים על ישראלים ויהודים שהלכו לחפש את עצמם במזרח וכשהגיעו למנזרים בודהיסטים והינדואיסטיים נאמר להם או שהבינו לבד שלמעשה האמת הרוחנית נמצאת אצלנו וכל מה שיש במנזרים אלו זה סה"כ מדרגות ראשונה בדרך לאמת הדתית.

תיאור זה מזכיר במידה רבה את יחסו של הרמב"ם לנצרות ולאיסלם. הרמב"ם רואה בהם התפתחות בשלב אמונת האדם מאמונת אלילים מרובים שהייתה נהוגה בעבר, דרך האמונה בשילוש של הנצרות וכלה בייחוד של האיסלם. ושמא תישאל הלו דתות המזרח הן דתות של אלילים ראוי לשים לב שבדת ההינדו אומנם יש הרבה אלילים אך כולם התגלמות של אל אחד – הברהמן ובסופו של דבר הבודהיזם התפתח מדת ההינדו.

לפי פירוש זה מה שאברהם עושה הוא פיזור סיכונים לצורך הטמעת האמונה באל אחד בכל העולם. הוא נותן את כל דתו וכוחו בזרם העיסקי העיקרי שלו יצחק (ממנו יתפלד עם ישראל ועשיו – הנצרות) אך משקיע ממון עודף בשני מקומות האחד בישמעאל שעתיד להביא לנו את האיסלם והשני בבני הפילגשים שמשולחים לקצווי הארץ – לסין והודו ועתידים להטמיע שם גירסא ראשונית של דת ייחוד - ריבוי אלילים השייכים לאל אחד. אם בעלי העסקים של ימינו ישכילו ללמוד משיטה זאת יוכלו להרוויח מאוד.

לאחרונה עשיתי חישוב קל לגבי חברת תפן. איתרתי כ 6-8 חברות ייעוץ (מתן, טרפז, RPI, חושן ועוד) שהוקמו ע"י סמנכ"לים לשעבר בתפן (מייד עם עזיבתם תוך מספר שנים קטן לאחר מכן) 10 – 40 עובדים ובעלות מחזור של 5 – 20 מש"ח (לשם השוואה המחזור של תפן בישראל הינו כ 40 מש"ח)וסביר להניח שרווחיותם גבוהה משל תפן כי אין מטה בינל ועובדים מוכשרים ויקרים שיש להחזיק כדי לקיים חברת ייעוץ עם כ 100 עובדים בארץ וכ 250 בעולם.

אם הבעלים של תפן היו חכמים אזיי כל עובד כזה כשהיה כבר ברור שבכיר מדי מכדי להישאר בתפן ולעיתים גם דרכו העיסקית, יעדיו, והתמחותו המקצועית שונים קצת, היו באים אליו בהצעה פשוטה. בו תקים חברה אנחנו נשקיע סכום מסויים וניתן לך לקחת מספר לקוחות (וניתן לעשות זאת ברמת הבעלים כך שלא על הכל חייבים לדווח) כך שאחוזי הבעלות יהיו 60-40 לטובתך או משהו כזה. דבר זה ייצר אווירה אובה של העובד, ייתן לעובד שקט נפשי בשלב ההקמה של העסק וייתן לבעלים שקט נפשי שבסוף חלק מההכנסה יילך אליו. בדוגמא הקודמת ברור שעדיף לשלוט על 40% מ 100 מש"ח ועוד 100% מ 40 מש"ח מאשר לשלוט רק על 40 מש"ח בארץ. בצורה כזאת ניתן גם לבצע ניסויים עיסקיים בקווי פעילות או בצורות פעילות שאינן בליבת העסקים של החברה כפי שהיא רואה אותם אך סביר להניח שיש להם קיום בהוווייה העיסקית כולה. אומנם יש כאן קצת עלויות עודפות אך לא רבות ובעיקר מה זה משנה העלוית האלו קיימות גם במצב הנוכחי בו מחזיקים המקימים בכל החברות והבעלים של העסק המקורי לא נהנה מפירותיהם.

ניהול משא ומתן ומציאת אישה ליצחק

18/11/11

כא במרחשוון התשע"ב

ניהול משא ומתן ומציאת אישה ליצחק

בפרשת חיי שרה מסופר על פטירת שרה וקניית מערת המכפלה ולאחר מכן אברהם שולח את עבדו אליעזר לחפש אישה לבנו במולדתו בקרב בני משפחתו והכתוב מספר על דרכו של אליעזר, דרך הבחירה שלו בקרבקה ואת תהליך המשא ומתן שניהל עם בתואל ולבן כדי לגמור את השידוכים. אחד הדברים המעניינים בפרשת הוא שאליעזר מספר וחוזר על כל הסיפור של כל מה שקרה לו החל מציווי אברהם ועד שיושב לפניהם ויתר על כן בכתוב חוזר גם הוא על הסיפור באריכות וזאת למרות שאין מילה מיותרת בתורה. אומנם ישנם מספר שינויים ונעמוד עליהם בהמשך אבל במהות יש חזרה וסיפור ארוך מאוד של כל התהליך ונשאלת השאלה למה?

לפני כן רק נזכיר מנהג יפה שקיים בקהילות ישראל לקרוא לכל חתן את פרשה זו כדי לחדד את המסר של טהרת מחנה ישראל ובקהילות ג'רבה ותוניס אף נהגו להוציא ספר תורה מיוחד ולקרוא ממנו לחתן בסוף קריאת הפרשה של אותה שבוע.

אומנם רבותינו אמרו "יפה שיחתם של עבדי אבות מתורתם של בנים" שהרי כאן יש פירוט רב ואילו בהלכות רבות שקשורות לעיקרי הדת הן רמוזות ברמזי רמזים.הואנחנו ננסה ללמוד משטיה זו עקרון יסודי במשא ומתן וכן מספר עקרונות נוספים תוך השוואה לשני משאים ומתנים שניהל אברהם מקודם – האחד עם ה' לגבי הצלת סדום והשני עם עפרון לגבי קניית המערה.

העיקרון היסודי שאליעזר מלמד אותנו במשא ומתן הוא סבלנות וחזרה על כל הסיפור מתחילתו כדיי לתת רקע מלא לכל המהלכים ולכל מה שקורה. בדור שלנו – דור המהירות נוטים לנסות לחתוך, העמיד את הדילמה ואת המחלוקות בנקודות ואז לנסות לפתור אותם. אליעזר מציע שיטה אחרת, ראשית נשים לב שהוא לא עושה "סמולטוק" אלא ניגש לעניין וזאת לאור החשיבות שיש מבחינתו לנושא ולאור העובדה שהוא רוצה לסגור עסקה אבל במחיר שלו. לאחר מכן אליעזר עובר לפרט כל דבר ודבר וזאת בכדי לתת לצד השני תמונה מלאה של כל הרקע לבקשתו, מה ייצא לו מזה, לאברהם ומה ייצא להם. והסיפור הולך ומתארך ובתוכו שוזר אליעזר מספרכלים רבי עוצמה.

למשל בפתיחת הדברים אליעזר מתאר את אברהם: "ה' בֵּרַךְ אֶת-אֲדֹנִי מְאֹד וַיִּגְדָּל וַיִּתֶּן-לוֹ צֹאן וּבָקָר וְכֶסֶף וְזָהָב וַעֲבָדִם וּשְׁפָחֹת וּגְמַלִּים וַחֲמֹרִים. לו וַתֵּלֶד שָׂרָה אֵשֶׁת אֲדֹנִי בֵן לַאדֹנִי אַחֲרֵי זִקְנָתָהּ וַיִּתֶּן-לוֹ אֶת-כָּל-אֲשֶׁר-לוֹ" וזאת לעומת התיאור שבו פותחת הפרשה ""וְאַבְרָהָם זָקֵן בָּא בַּיָּמִים וַה' בֵּרַךְ אֶת-אַבְרָהָם בַּכֹּל". הסיבה לכך ידועה לכל איש שיווק מתחיל. אנחנו שונאי הפסד ושונאי סיכון (גם בכל מחקרי כהנמן וטברסקי הוכח שאנו נוטים להסתכן כשיש תוחלת לרווח ולא כשיש תוחלת להפסד גדול יותר). הפירוט שאליעזר נותן להם על גודלו של אברהם ועושרו והעובדה שהכל יעבור ליצחק מחביא בתוכו מסר סמוי "אם לא תרצו אין בעייה נלך למישהו אחר". נקודה זאת עומדת בבולטות למול התנהלותו של אברהם למול עפרון החיתי בפרשת המכפלה. אברהם רוצה לקנות קרקע לקבר ונעול על המערה מכיוון ששם נקבר אדם הראשון ולכן הוא מנהל מו"מ די בשלומיאליות – מציעים לו פעמיים בחינם והוא מתעקש לשלם,נותנים לו הצעה ראשונה על מחיר מאוד גבוהה והוא לא מניד עפעף ומשלם ללא ויכוח הוא לא מראה שיש לו אלטרנטיבה אחרת. אליעזר בהמשך דבריו לאור הנחיית אברהם מודיע להם בפירוש אם לא תרצו אברהם מסכים שבנו ייקח לו אישה מהיכן שיירצה.

כחלק מהארכת הדברים ומשינוי הסגנון משנה העבד את הגדרת המשימה שהוטלה על ידי אברהם. אברהם אומר לו "אַשְׁבִּיעֲךָ בַּה' אֱלֹהֵי הַשָּׁמַיִם וֵאלֹהֵי הָאָרֶץ אֲשֶׁר לֹא-תִקַּח אִשָּׁה לִבְנִי מִבְּנוֹת הַכְּנַעֲנִי אֲשֶׁר אָנֹכִי יוֹשֵׁב בְּקִרְבּוֹ. כִּי אֶל-אַרְצִי וְאֶל-מוֹלַדְתִּי תֵּלֵךְ וְלָקַחְתָּ אִשָּׁה לִבְנִי לְיִצְחָק" ואילו הוא אומר בסיפורו למשפחת רבקה "יַּשְׁבִּעֵנִי אֲדֹנִי לֵאמֹר לֹא-תִקַּח אִשָּׁה לִבְנִי מִבְּנוֹת הַכְּנַעֲנִי אֲשֶׁר אָנֹכִי ישֵׁב בְּאַרְצוֹ.אִם-לֹא אֶל-בֵּית-אָבִי תֵּלֵךְ וְאֶל-מִשְׁפַּחְתִּי וְלָקַחְתָּ אִשָּׁה לִבְנִי" דהיינו אומנם אם לא תרצו אין בעייה אבל תדעו שאתם הבחירה הראשונה שלנו – מעין השוטר הטוב והשוטר הרע במקום אחד.

דבר נוסף שמאוד בולט אצל אליעזר זה הצבת המטרה הברורה – לקבל תשובה של כן או שלא וברגע שיש תשובה חיובית לממש אותה ולהימנע מאפשרות של היסוסים. אליעזר מחליט מראש על מטרתו ויש בידוי מידע מוקדם וזאת בניגוד לאברהם במשא ומתן להצלת סדום ועמורה אברהם פועל ללא מידע כלל – הוא לא יודע כמה צדיקים יש, כלפעם משנה את המספר ומשנה את המטרה (50 להצלת כל 5 הערים, 40 להצלת 4 ערים ובסוף כלום להצלת רק משפחתו). יתר על כן נושא ההיסוס במימוש ההסכמות בולט מאוד. בני משפחת רבקה מנסים בבוקר למסמס טיפה את ההסכם ומבקשים "תישאר איתנו הנערה יום או יומיים" כשהוונה היא לשנה – שנתיים. אליעזר לא מוותר ופשוט אומר בוא נשאל את הנעה – מעשה שלא מקובל בחברה שיבטית פטריאכלית. הנקודה הזאת של קביעת עובדות בשטח היא מהותית גם במשא ומתן עיסקי וגם בבחירות. למשל ב 2001 אם בורג היה מתיישב מייד על כיסא היור ומתחיל להתנהג כמו היר יש סבירות גבוהה לכך שבית המשפט לא היה פוסל את הבחירות ומביא לבחירות חדשות בהם נבחר פואד. 

פיתוח עובדים וניסיונות אברהם

14/11/11

יז במרחשוון תשע"ב

פיתוח עובדים וניסיונות אברהם

פרשת וירא ממשיכה את הסיפורים על אברהם ומתחילה בהמשך ניסיון המילה מהפרשה הקודמת, פרשת הכנסת האורחים, הברכה על הולדת אברהם, הפיכת סדום ומסיימת בניסיון העקידה הנורא.

העקידה היא למעשה הניסיון העשירי והאחרון שהתנסה בו אברהם כשהראשון הוא ההשלכה לכבשן האש ע"י נמרוד (וזאת לפי ההגדה כשאין לכך תיעוד בפסוקים, הניסיון הראשון המתועד הוא ההליכה מביתו מאור כשדים דרך חרן לארץ ישראל).  נשאלת השאלה מה הצורך ומה החפץ בניסיונות אלו? הרי הקב"ה מכיר את אברהם ויודע בו את יכולותיו ואת מעשיו, כפי שנאמר רק בפרשתנו לפני הפיכת לוט  כשה' מחליט לגלות לאברהם מה הולך לקרות (בראשית יח:יט):

"כִּי יְדַעְתִּיו לְמַעַן אֲשֶׁר יְצַוֶּה אֶת בָּנָיו וְאֶת בֵּיתוֹ אַחֲרָיו וְשָׁמְרוּ דֶּרֶךְ יְ־הֹוָ־ה לַעֲשׂוֹת צְדָקָה וּמִשְׁפָּט לְמַעַן הָבִיא יְ־הֹוָ־ה עַל אַבְרָהָם אֵת אֲשֶׁר דִּבֶּר עָלָיו".

בקליפת אגוז המטרה היא להוציא את הידיעה ואת המחשבות על התכונות המיוחדות מהכוח אל הפועל ולהביא אותם לידי ביטוי בעולם ומימוש אמיתי שלהם בעולותיו של אברהם.

כדי להבין איך זה עובד נבחן את הנהגותיו של אברהם בנושא הכנסת אורחים. ידוע שאברהם החזיק במצוות הכנסת אורחים, פתח פתחים באוהלו ונטה את אוהלו על בדרך הראשית כדי שיגיעו אורחים רבים. באותו היום היה היום השלישי למילת אברהם (בגיל 100 וגם זה ניסיון בפני עצמו) ואברהם היה סוג של חולה. באותה תקופה היו מלים באבני צור והיום השלישי למילה הוא המסוכן ביותר מכיוון שרסיסי האבן שחדרו לעטרה יכולים לגרום דלקת ששיאה מורגש ביום זה. והינה עדיין אברהם יושב ומחכה לאורחים ואז ה' מוציא חמה מנרתיקה ומגביר את חום היום – שגם ככה היה חם – רוב חייו של אברהם בארץ עברו עליו בנדודים בין ב"ש בירת הנגב לאיזור בית אל דרך חברון וירושלים על דרך 60 (כביש האבות) שנוגעת בספר מדבר יהודה. והנה למרות זאת אברהם נשאר ועדיין מחכה האם יגיע אורח. כשמגיעים האורחים (שהם למעשה מלאכים) אברהם מזמין אותם למעט פת לחם ומעט מים:

"יֻקַּח נָא מְעַט מַיִם וְרַחֲצוּ רַגְלֵיכֶם וְהִשָּׁעֲנוּ תַּחַת הָעֵץ: וְאֶקְחָה פַת לֶחֶם וְסַעֲדוּ לִבְּכֶם אַחַר תַּעֲבֹרוּ ..."

 ובפועל נותן להם הרבה אוכל שאת חלקו הוא מכין בעצמו וחלקו הוא מבקש משרה:

"וַיְמַהֵר אַבְרָהָם הָאֹהֱלָה אֶל שָׂרָה וַיֹּאמֶר מַהֲרִי שְׁלֹשׁ סְאִים קֶמַח סֹלֶת לוּשִׁי וַעֲשִׂי עֻגוֹת: וְאֶל הַבָּקָר רָץ אַבְרָהָם וַיִּקַּח בֶּן בָּקָר רַךְ וָטוֹב וַיִּתֵּן אֶל הַנַּעַר וַיְמַהֵר לַעֲשׂוֹת אֹתוֹ"

ועל זה כבר נאמר אומר מעט ועושה הרבה וזאת בניגוד לעפרון שמכר לאברהם את מערת המכפלה לקבורת שרה והציע אותה בחינם ובסוף מחר אותה בהרבה כסף.

נשים לב שעל המים לא נאמר שאברהם נתן להם הרבה אלא בהתאם למה שהבטיח להם וההסבר לכך הוא גם מלמד על מידתו של אברהם שלא להכביד יתר על המידה על אחרים. את המים היו שואבים באותה תקופה מבורות ומבארות ומי שהיה עושה זאת אלו המשרתים (הגר), אברהם לא רצה להטריח אותם יתר על המידה ולתת להם משימה לא סבירה לתנאי המצב ולכן צמצם בנושא זה. כעניין זה מסופר על רבי לוי יצחק מברדיצ'ב שהתארח בקהילה מסויימת וכל הקהל ציפה לראות בהידוריו בנטילת ידיים וראו שנוטל בצמצום והסביר להם שבביתו נוטל בהידור רב כי הוא שואב ואילו כאן ששואבת המשרתת הוא חס עליה מה גם שאם הוא ייטול בהידור כל הקהל ייטול בהידור וממילא נמצאנו מתכבדים בקלונם של אחרים ומקילים מאוד ב"ואהבת לרעך כמוך".

גם מדרכו של אברהם בניסיון זה ניתן ללמוד הרבה לקחים לגבי דרך ניהול עובדים מתי להקשות ומתי להקל, איך להביא לידי ביצועים ולא לקריסה טוטלית ועוד. אבל בעיקר אנחנו רואים שדרך ההתמודדות עם הניסיון יצאה דרכו של אברהם לאוויר העולם והתבטאה במציאות החומרית והשפיעה עליו, על האורחים, על בני ביתו ולמעשה גרמה לכך שהנהגה זו נשארה חקוקה בליבו גם מחוץ לשעת הניסיון וממנו למדו בני ביתו. ההוכחה הטובה לכך היא שכשהמלאכים מגיעים לסדום לוט מארח אותם על אף האיזור ועל אף הפחד מאנשי לוט וזאת מכיוון שכך למד מאברהם, אומנם לימודו לא היה שלם והיה קצת מעוות אבל לא נרחיב בזה.

בכל אופן הוצאה הזאת מהכוח אל הפועל היא הסיבה לניסיון. ניסיון זה מלשון נס לא במשמעות דגל אלא במשמעות רוממות הניסיון מרים את האדם ומפתח אותו ומכאן הדרך הנכונה לפיתוח עובדים. כאשר מאתרים פוטנציאל וכישרון צריך להציב בפניהם ניסיון שיוציא את זה לפועל ויאפשר להם להתפתח. הניסיון צריך להיות כזה שהם יכולים לעמוד בו ולא כזה שיכשיל אותם מצד אחד או שיחליק אותה מצד שני. ובנקודה זאת ארצה להרחיב טיפה.

יש נטייה אצל מנהלים נוקשים לתת מטלות וניסיונות קשים מאוד כאלה שהסיכוי להצליח בהם הוא נמוך מאוד, בטח בשלב הנוכחי שהעובד נמצא בו, מתוך מחשבה שמה שלא הורג מחשל ואם הוא יצליח אזיי ראוי להיות הקרם דלה קרם. זה אוליי נכון אבל המחיר גבוהה מדי, לתת למ"כ משימות של מח"ט ולצפות שיצליח בהם זה בד"כ מתכון לכישלון טוטלי ולמצב שבו המ"כ יפסיק להאמין בעצמו ואפילו את ביצועי המ"כ בקושי יצליח לעשות.

קיימת גם תופעה שנייה וחמורה אף יותר כזאת שמסמנת את הכוכבים ונותנת להם משימות קלות לביצוע כאלו שלא שמות שום אתגר ושום מהות של התפתחות כך שלמ"כ מצטיין נותנים משימות שגם מ"כ בינוני יכול לעמוד בהם עם קצת מאמץ במקום לתת לו משימות של מ"מ או אף של מ"פ מתחיל (בצבא הגרמני שניצח את צרפת ב 1870 היה מקובל לתת לקצינים בתרגילים לתרגל שתי רמות מעליהם על מנת לפתח את יכולת החשיבה וההבנה הגבוהים של שד הקרב).

הדרך הנכונה היא זאת שננקטת כלפי אברהם. לתת לו ניסיונות שהם כאלו שניתן לעמוד בהם מצד אחד אך זה מצריך קושי, יש בזה עמל וההצלחה מדברת בעד עצמה.

איכות, כמות ופרשת לך לך

ז מרחשוון התשע"ב

04/11/11

איכות, כמות ופרשת לך לך

כאשר מבצעים השוואה בין שתי מדינות מבחינה צבאית נוהגים להסתכל על סוגיות כמותיות – כמותכ"א, כמות כלי מלחמה מסוגים שונים וכד' ולעיתים על איכות – האיכות הטכנולוגית של כלי הנשק ואיכות הלוחמים. הסתכלות דומה קיימת בחברות עיסקיות, מדדים כמותיים כגון רווח, מחזור, היקף עובדים או איכותיים כגון טכנולוגיה חדשנית או איכות עובדים במונחי השכלה וכד'. אני רוצה להדגיש פרמטר נוסף חשוב מאין כמותו של תורת ההפעלה שהיא מצבור ההתייחסויות האסטרטגיות והתפעוליות לגבי דרכי התנהלותו של הצבא ולגבי דרכי התנהלותו של עסק וזאת דרך הארת מלחמת אברהם בארבעת המלכים, תיאור מהלך הפתיחה של גרמניה מול צרפת במלחמת העולם השנייה ודרכי ההתנהלות העיסקיות של חברות שונות וגזירת משמעויות עיסקיות ושיווקיות קונקרטיות.

בפרשת לך לך מסופר על מלחמה של ארבעה מלכים בחמישה (יש המזהים את אמרפל מלך שנער עם חמורבי) ארבעת המלכים מנצחים וחמשת המלכים ובכללם לוט בן אחיו של אברהם נלקחים בשבי. אברהם מגייס את אנשי ביתו (318 איש בראשות עבדו ולפי מדרש אגדה רק עבדו לבד) ובמסע לילי מזורז בשילוב עם תחבולות מלחמתיות ואיגוף הוא מכניע את ארבעת המלכים ומשחרר את כל השבויים. לאות תודה מציעיםלו חלק בשלל והוא מסרב במשפט הידוע "אם אקח משרוך ועד חוט נעל" (על משמעות הביטוי ראה מאמר לפרשת ניצבים וילך "היררכיה, ספירלה והעברת מנהיגות"). בכל מקרה הצבא שעמד מול אברהם היה גדול יותר, איכותי יותר בנשק ובכוח אדם ולמרות זאת אברהם ניצח וזאת בזכות הארגון הנכון של כוחו. הוא הגדיר מטרה ברורה ניצחון מיידי ושחרור השבויים, הבין את מגבלות התנועה והעייפות של אלו שצעדו כל היום מאיזור ים המלח לאיזור נחל דן (כדוגמת הקושי שהיה לצלבנים בקרב בקרני חיטין בו הפסידו לצאלח א-דין את השליטה בארץ ישראל) ובמסע מהיר והחלטי ביצע את הקרב וזכה בכל הקופה.

הגרמנים בתחילת מלחמת העולם השנייה היו בנחיתות כמותית למול הצבא הצרפתי הן בהיקף כ"א, הן בכמות הטנקים והן בנחיתות איכותית. הטנקים הצרפתים היו באיכות גבוהה יותר מאלו הגרמני וברוב דיביזיות השיריון המובילות של הגרמנים היה חלק ניכר מהשיריון לא יותר מאופנועים מהירים ומכוניותעם לוחות שיריון דקים ובכל זאת הצבא הגרמני ניצח ניצחון מוחץ וזאת בשל הארגון הנכון יותר של הצבא – יצירת אגרופי שיריון מהירים למול פיזור הטנקים בדיביזיות החיר הצרפתיות ושימוש בטקטיקה של גישה עקיפה שעקפה את מכשול קו מאז'ינו בהתאם לתורתם של לידל הארט ופולר הבריטיים שאומצה ע"י ראשי השיריון הגרמני. תגידו מה לזה ולעולם העסקים דהיום?

בואו ננתח למשל את עולם הסלולר לפני כחמש שנים – המותג אוראנג' היה מחשק וחזק בהרבה מהמותג סלקום והינה לאחר שרשרת ארוכה של מהלכים שיווקיים,פרסומיים ותפעוליים חכמים מצד סלקום שלא נענו ע"י פרטנר שהייתה עסוקה בטעויות עיסקיות קשות של כניסה לא נכונה לשוק הקווי, זגזוג במדיניות של שביעות רצון לקוח למול רווחיות ונתח לקוח והיום אנו במצב הפוך לחלוטין. לחלופין ניתן להסתכל במהפך העצום שחוללה יונדאי בשוק הרכב בהתאם לסיסמה "המהפכה השקטה". יונדאי בישראל זיהתה כמה דברים: מוצרים – מגוון עצום של רכבים מתאים לפלחים ולתתי פלחים, תמחור גמיש לשוק הליסינג אך גם הצעת ערך כולל טרייד אין אטרקטיבי ומימון טוב לכל קונה. והינה תוך כשנתיים הדיחו את מזדה בכלל ומזדה 3 מטבלת המכירות. אומנם למזדה יש בעיית מוצר קלה הן בעומק היריעה (מזדה 2 למשל מתמודדת מול i10,i20 i25) והן במיושנות מסויימת של הדגמים (הרכבים האחרונים הושקו לפני שנתיים כאשר ביונדאי הושקו כמעט כל הדגמים מחדש בשנתיים האחרונות) אבל הסיבה העיקרית היא חוסר המוכנות בארגון של מזדה למהפך שיכול לקרות. החברה לא ניסתה למכור ישירות לחברות שרצו לקנות ממנה במקום ללכת לליסינג, לא הציעה הסדרי מימון מעניינים ללקוח הפרטי שחשק בה ולא עשתה מעבר לטובתנו הלקוחות ששמנו אותה במקום הראשון. היא נשארה באיזשהו מקום במצב הישן של שוק הרכב. אומנם היבואנית עצמה מובילה ומוסרת הרבה רכבים אך זה גם בזכות אדי המוניטין של העבר ורכבים חדשים מבית פורד ובראשם הפוקוס. אגב העודה שהתנו את ההסכמה בקניית קמור ע"י דלק רכב במכירת המותג הסיני תמוהה בעיניי כי כלמוביל יבואנית יונדאי שהיא היום מובילת קטגוריה מייבאת את מיצובישי, מרצדס וגם מחזיקה ברישיון יבוא סיני.