24/12/11
כט כסליו התשע"ב
מקץ
ומכירה לעסקים
פרשת מקץ מתחילה בתיאור חלומו של פרעה, בפתרון יוסף ובמינויו המפתיע
של יוסף למשנה למלך. איך יוסף עשה זאת? איך יוסף מכר למלך לא רק את פתרון החלום
אלא גם ובעיקר את מינויו למספר שניים בממלכה?
נסקור את התנהלותו של יוסף החל מפתרון החלום ועד למינויו וננסה לעמוד
על המהלכים שעשה והביאו אותו תוך שימוש בתיאוריות הקשורות למכירה לעסקים[i]:
מה יוזכר כאן תקף גם למציאת עבודה ע"י מחפש עבודה אך אני רואה ביוסף סוג של
יועץ חיצוני שמתמנה למנהל בכיר לתקופה מוגבלת (כדרך המנכלים בימינו שנותנים שירותי
ניהול דרך חברה) בעיקר כי כלתפיסתו הייתה שהוא בגלות.
ראשית בסוף הפרשה הקודמת יוסף פתר חלום לשני השרים ומשר האופים שפתר
לו טוב ביקש שימליץ עליו. כאן עשה יוסף גם מהלך חכם וגם טעות. אחד הכללים במכירה
למנהלים בכירים הוא להתחבב על "משרתיו הקרובים" – מזכירות, עוזרים
יועצים וכד'. במצבו דאז שר האופים בהחלט ענה להגדרה זאת, אך הטעות הייתה המכירה
הישירה. האנשים האלה כלל לא אוהבים שמוכרים להם באופן ישיר אלא רק שמתחנפים
להם,מתחבבים עליהם ומכירים אותם וכשהם צריכים הם יודעים לעשות את החיבור. ידוע
הסיפור על ג'פרסון שהתחבב על נשות הצרפתים וכך השיג מימון למלחמה הראשונה של
ארה"ב באנגליה ללא שמכר לנשים באופן ישיר ולא כלום.
בפתרון החלום ראשית יוסף קצת מתחנף לפרעה "בלעדי האלהים יענה את
שלום פרעה" וכך נותן לפרעה תחושה שהוא המלך הוא השולט והוא המחליט. יוסף
ממשיך קו זה בתחילת הפתרון "את אשר האלהים עושה הגיד לפרעה" ובאמצע הפתרון "אשר האלהים עשה הראה את
פרעה". כך שלכל אורך הדרך הוא נותן לפרעה תחושה שפרעה מיוחד כי האלהים דיבר
איתו.
לאחר מכן בכל תיאור הפתרון יוסף משתמש בדימויים החזותיים שפרעה מספר
עליהם וכך מזיג שני מהלכים. ראשית דימויים חזותיים הם חזקים מאוד ונשארים היטב
בזכרון שלנו ומשמשים כסמני עירור מספר אחד לכל דבר (תיזכרו מה קרה כשהלכתם
במסדרונות בית הספר לאחר 20 שנה כמה דברים פתאום זכרתם). הדבר השני הוא שהלקוח
במקרה הזה פרעה אוהב לשמוע את מה שאמר מהצד השני – לשמוע שיקוף. לא פעם ולא פעמיים
צוחקים על יועצים שהם שומעים מכולם מה אומרים, מעבדים זאת ויורקים החוצה אבל באמת
זה אחד המבחנים של הלקוח להבנה שלך את סביבתו הייחודית(שכמובן דומה בכל ארגון) ואת
השפה הייחודית שלו (שלאורח מיומן לוקח דקה וחצי להבין).
ואז יוסף מגיע לגראנד פינלה ראשית הוא לומד מהטעות שעשה עם שר האופים
ולא מנסה למכור את עצמו לפרעה אלא אומר לו "ועתה ירא פרעה איש נבון
וחכם..." לך תמצא מישהו שיכול לתכנן תוכניו וגם לבצע אותן וכלשון הספורנו[ii]
"עיוני ומעשי בהנהגת המדינה שישים הוא לב לזה ומלכא לא להוי נזיק".
דהיינו נתן עצה נוספת שלא שהאדם שיהיה ישמש כעין כליא ברק. אם התוכנית תצליח אזי
המלך ייהנה ממנה וינכס לעצמו את התהילה אבל אם תיכשל אזיי הוא יכול להתרחק מזה –
המלך לא יינזק.
אבל מה גרם לפרעה לבחור ביוסף? לשם כך נפנה לפירו רבינו חיים בן עטר –
האור החיים:"טעם יוסף שנעשה יועץ למלך והוא לא ביקש ממנו אלא פתרון החלום, כי
בא לתת לו טעם אשר הראהו ה' את אשר הוא עושה כי הוא כדי שיפקד פקידים וגו'....עוד
להיות שהראהו בחלום....זה יגיד כי יתפרנסו שני רעב משנה השבע ולזה אמר ירא
פרעה".
דהיינו יוסף לא הסתפק בפתרון החלום ובאמירה למלך מה הבעייה שלו כרגע
אלא הלך צעד נוסף שלא התבקש אליו וזאת עשה בלי פחד ובלי מורא. יוסף הציע למלך
תוכנית פעולה, פתרון לבעייה ומכיוון שפרעה היה הראשון שזיהה את הבעייה אזי הפתרון
שהוצע הגם שהיה טריוויאלי נתן בידי פרעה יתרון אסטרטגי עצום.
לסיכום:
להתקרב למקורבים.
לא למכור מכירה קשה.
לתת כבוד.
להשתמש בדימויים חזותיים.
לתת פתרון חד וברור בלשון צלולה.
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה